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薛冰《解密银行保险销售》

长期主义者的8个高效成交心法
主讲:薛冰老师

【课程背景】            
资管新规正式实施之后,并在这个资本市场不确定加剧的背景下,保险其安全属性和确定属性吸引了越来越多的中高端客户群体选择。
一般情况下,一说到保险销售,尤其是银行保险销售,我们想到的都是“高效”“快速”“稳准狠”这些词。
而“长期主义”,似乎和销售这个词不太搭,对吧?之所以有“长期主义”这个前缀,是因为我发现保险这个行业有它的特殊性。
作为销售,我们都知道应该让客户认识到风险防范的重要性;
为了更精准的为客户指定保险计划,应该尽可能多的收集客户信息;
我们也清楚为了更好的宣传产品和服务,要发朋友圈做自身影响力打造。但想到和做到的距离依然遥远,我们不得不面对下面的问题。
怎么才让客户把自己的未来和风险联系起来?
怎么收集客户信息才能不招人烦?
怎么发朋友圈不被人拉黑?
保险销售时卖一份保险产品给客户,这没错。但这个产品很特殊,它不是给客户即时满足的,不是花钱期待某些事情发生,恰恰相反,是为了防御,什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障,规避风险,保险销售在做方案时,考虑的不是客户当下此刻的需求,而是他未来的需求。这些需求甚至客户本人都没有意识到。这当然就需要长期的视角。

【课程收益】

1、熟练掌握长期主义者高效成交的8个节点
2、了解为客户建立风险认知的3个步骤
3、掌握当客户犹豫时,帮客户打消疑虑的3个方法
4、理解发朋友圈避免客户拉黑的4大规则
5、灵活运用高质量客户转介绍的两大法宝
6、了解如何高质量的为客户提供增值服务
7、如何利用长期主义者的心法梳理销售全流程

【课程特色】

  1. 课程内容新颖:课程不同于以往销售类课程,不讲套路,启发性强,引发学员深入思考,为受众提供全新思考框架。

  2. 课堂互动性强:大量个人实际接触案例,能够迅速带入情景,与学员建立同理心,引发学员的参与度。

  3. 课程实战落地:课程提供大量在实际种经过验证的实战工具,并有配套的监督管理和复盘工具,让每一位学员有强烈的获得感。


【课程对象】
分支行行长 银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【课程时间】半天(3小时)

【课程大纲】
第一部分 身份定义:银行保险销售到底是不是销售?
1、银行保险的特殊性
2、风险规划师的定位
3、职业成就感从何而来
工具清单:为了做好保险,需要储备的知识清单

第二部分 建立认知:怎样让客户把自己的未来和风险联系起来?
1、风险事件化
2、风险故事化
3、风险可视化
工具图表:理财金字塔 年龄保障分布图

第三部分 挖掘需求:怎么样打探客户的隐私却不招人烦

1、放下“我觉得”转变为“你需要”原则

2、锁定客户终身寿险的两大核心需求

(1)理财需求挖掘

(2财富传承需求挖掘

案例分析:如何让客户主动透漏健康状况,带客户一起畅想未来请他说出理财规划,用讲故事的方式挖掘财富传承的需求
分组演练:面对有两个孩子的全职妈妈,运用所学的方法沟通

第四部分 关键沟通:怎样说话能缩短客户的犹豫时间
1、3F法:Feel感觉  Felt感觉到  Found发现
2、正面检验法
3、制造紧张感
案例解析:如何帮助客户减少犹豫,加速做出决策

第五部分 引发关注:怎么发朋友圈不被拉黑?

  1. 策展思维

  2. 展览主题

  3. 展品的挑选

  4. 展品的呈现

工具:朋友圈自查清单

第六部分 影响决策:货比三家,怎么才能让客户最终选择你?

  1. 主动比

  2. 抓漏洞

  3. 晒增量

研讨:如何你是案例中这位客户之前的销售,如何防止被我比下去?

第七部分 增值服务:怎么把给客户帮忙干出高价值?

  1. 判断是否有空间

  2. 把不可能变成可能

  3. 看自己有没有收获


第八部分 签单闭环:怎样让老客户的转介绍主动发生?

  1. 让客户发朋友圈

  2. 勾起客户的报答心


复盘总结:为什么我们要做一个长期主义者

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