一、项目背景：
近年来，中国银行业的经营环境发生重大变化：用户的金融消费习惯变迁，业务离柜率高企，客户越来越少来网点；银行业技术进步日新月异，以大数据、人工智能、区块链等为代表的高科技日渐渗透到消费者的金融体验；客户资产去储蓄化、资本市场的获利效应、同业竞争模式复杂化；金融需求+非金融需求的深度融合，成为营销获客、留客、粘客的新课题。
顺应市场变化和客户需求，实现转型升级，树立新理念、建设新体系、打造新优势、再上新台阶，这一切都呼唤一支具有现代金融营销理念和执行力的营销尖兵部队。
在银行体系中，各项工作都在产生成本，只有营销才能创造利润。银行需要一支有前沿认知的营销队伍，需要一支懂业务会营销的营销队伍，需要一支善于借力营销整合资源的营销队伍，需要一支有凝聚力的营销队伍，需要一支敢挑重担敢打硬仗的营销队伍。
本项目通过理论结合实践，边学边练，赛练结合的方式，通过培训授课、团队拓展、场景演练、营销实战、创意策划等形式，锤炼营销尖兵部队。
二、项目收益：
（一）树立营销尖兵营销意识，提高团队整体执行力，推进网点由交易处理向服务营销转型，树立营业厅全员服务营销意识，建立营业厅服务营销模式。
（二）营销能力稳步增长：通过CRM系统的分户管户，通过精准分户管户，客群活动、贵宾客户重点维护，实现网点存款稳步上升，摒弃大进大出。
（三）优化客户增值服务体系，提高客户粘度和贡献度。VIP客户的产能进一步提升与深挖，根据客户分层经营思路，推进零售客户的分层分类管理，对不同类别客户落实标准化、差异化和专属化服务模式，切实从产品销售向经营客户转变，通过交叉销售和关怀服务提高客户粘度和价值贡献度。
（四）增进跨条线协作，掌握协同营销的能力；打破条线壁垒、本位主义，增进团队凝聚力；经历复杂营销活动历练，掌握活动策划、组织、实施能力；收获一支精干高效的营销尖兵部队。
（一）项目辅导模式
“咨询公司”依据过往同类辅导经验，在营销尖兵辅导阶段将采取“巡组辅导模式”，根据营销队伍能力提升模块，实际安排情况与分行再行协商确认。通过通关演练和辅导周期的模式，不断强化学员知识应用。
（二）项目整体实施流程（2+3）
咨询公司项目组将委派资深的辅导老师和营销尖兵一起作战，进行针对性一对一辅导。稳步落地的方式进行能力辅导。
项目主要分2个大阶段开展，分别为“大课授课阶段”和“营销尖兵通关辅导阶段”每个项目采用“大课+辅导”模式开展，即训前开展网点调研工作/大课2天+3天营销尖兵辅导，将学习内容迅速转化为行动，并在行动中实现“知行合一”。
项目阶段 | 项目操作的主要内容 |
项目需求沟通 | 咨询公司将与行方负责人进行项目整体流程规划确认与沟通调整，确定辅导时间及人员，出具辅导培训进度计划表 |
组建项目团队 | 组建“项目经理+专家顾问+项目支持人员”的专属项目管理团队，对项目的全过程进行精细化管理。 |
项目调研设计 | 问卷调查或电话 评估网点服务营销环境体验的舒适度 评估网点客流量与营销意识 评估网点目前遇到的问题如何解决 |
大课阶段：培训和项目启动阶段（2天） | |
项目启动 | 项目启动、领导讲话动员、营销尖兵代表发言、宣誓 |
培训大课 | 营销产能提升、存款营销、中收销售技巧、外拓电话营销技巧 |
项目对接会 | 1.目标和计划分解；2.师资对接与分工；3.激励机制；4.辅导时间和工作安排；5.辅导要求和相关纪律；6.辅导流程和注意事项。 |
第1天：营销尖兵辅导－外拓能力提升与通关训练 | |
晨会 | 1、前一晚知识回顾与演练 2、当日重点导入主题宣导 3、每日目标宣导 4、晨会训练 |
现场辅导 | 1、片区资源排查 2、商圈、社区外拓技巧与话术 3、机关单位外拓技巧与话术 4、小微企业外拓技巧与话术 5、外拓异议处理与话术承接 6、外拓百问百答手册编写 7、关键人寻找与关键人沟通技巧 |
夕会晚课 | 1、问题交流与经验分享 2、培训：《网格化外拓营销技巧提升》 3、明日任务分解和认领：产品销量；交叉销售目标客户的选择 |
第2天：驻点辅导－存量维护与电话营销通关训练 | |
晨会 | 1、前一晚知识回顾与演练 2、电话营销流程梳理与主题宣导 3、每日目标宣导 |
现场辅导 | 1、电话、短信、微信营销辅导： 以AUM（储蓄、保险、基金）为样本 （1）提炼话术：柜员、客户经理 （2）筛选客户名单 （3）制定客户联络计划：对名单中客户按照3天、5天、7天的频率联络客户，在系统登记日志 （4）组织现场实操并辅导： 2、电话营销：各岗位打电话、师资点评、师资示范 3、短信营销：实战指导与点评纠偏 4、微信营销实战指导 |
夕会晚课 | 1、电话、短信、微信及特色业务营销情况点评 2、问题交流与经验分享 晚课 1、《电话营销高手是怎么炼成的》 2、明日任务分解和认领：厅堂营销、厅堂微沙龙数量；产品覆盖率目标 |
第3天：驻点辅导－厅堂面谈与流量营销通关训练 | |
现场辅导 | 晨会 1.网点日常动作： 2.导入期间动作：昨日晚课重点知识点回顾及演练。 |
现场辅导 1、厅堂微沙辅导 （1）员工现场组织微沙 （2）内训师点评 2、主题沙龙（客群）准备阶段辅导 3、沙龙活动组织现场辅导 4、厅堂联动营销 5、厅堂活动设计与营销技巧 | |
夕会晚课 | 项目总结与表彰大会 对本次项目进行总结 对本次项目提出固化建议 领导重要讲话 优秀营销尖兵表彰 |
五、项目师资配备：
（一）项目人员配备
为保障培训服务效果，及时响应学员培训服务需求与采购方要求，针对白银分行本次项目，配备了专属的1名服务项目总监，保障能够在第一时间内响应贵行服务需求，由项目总监统筹协调保障能够在第一时间内响应贵行需求。包括师资专员（配课）、方案策划、项目实施团队（顾问、后端支持）等项目支持团队，完成对贵行的培训学习建议方案。同时在项目结束后进行培训评估总结、项目资料入库、讲师微信群答疑咨询、培训及辅导项目建议等，完成对贵行的培训学习以及后续支持。
职务 | 主要职责 |
项目总监 | 项目经理全面负责项目管理，解决及协调项目中遇到的各项问题，保障项目顺利实施。 把握项目各环节阶段工作跟进，及时与学员、顾问、项目负责人做好沟通汇报工作 搭造项目沟通平台，实时进行项目宣传发布工作 |
大课老师 | |
项目经理 | |
辅导老师 | |
项目助理 |
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明