主讲：王刚
【课程背景】
销售团队的素质和能力，决定了企业市场商机的夺取能力，而销售管理者的管理能力又直接影响销售团队的实力。其次，销售业绩的提升是一个科学而又持续的过程，如何规避发展中的盲区，总结并落实出业绩提升的一系列关键因素，对销售管理工作尤为重要。本课程旨在针对销售管理者进行实战培训，从专业化销售管理机制的简历到带领团队作战技能的提升，全方位助力企业销售业绩的达成。
【课程收益】
理解什么是团队
帮助销售管理者认识销售工作的本质及销售团队的特质，树立正确的管理理念、实施管理职责和任务
辨别销售团队中阻碍改变实施的态度、情绪与行为，以及如何克服它们
了解何谓目标，以及如何将目标转化为绩效指标
了解成人学习规律，强调发展员工的重要性
通过星型模型和难题模式工具，与不同绩效水平的下属进行有效面谈
了解团队中激励功能的使用原则和方式，激发员工的内驱力
学会激发员工的内驱力，做到奖罚分明
【课程特色】
内容干货多。课程中涉及的方法论、工具、案例都是真实发生，经专业萃取验证后获得。
教学手段丰富有效。课程综合使用了多种教学手段，兼顾了不同水平学员的认知能力。
【课程对象】企业内中基层销售管理者、优秀的一线销售人员等
【课程时间】1.5天（6小时/天）
【课程大纲】
PART-1：角色转身与团队认知
第一章、销售团队管理者的角色与定位
一、管理四问
1. 什么是管理？
2. 管理从哪里开始？
3. 管理到底管什么？
4. 管理的价值体现在何处？
二、登上管理的舞台——从个人贡献者走向他人贡献者
1. 管理者的分类
2. 管理者的两大任务
3. 管理者的六大角色
三、销售管理者的三个根本任务
1. 建立销售体系
2. 达成销售目标
3. 发展销售团队
四、从超级销售到销售团队管理者
1. 销售顾问的工作职责 Vs. 销售经理的工作职责
2. 销售顾问的能力要求 Vs. 销售经理的能力要求
第二章、了解团队
一、团队的定义
二、团队的构成要素
1. 存在的价值
2. 团队的三个层面
3. 团队的四个支柱（规则、协作、激励、沟通）
三、团队的发展历程
1. 团队发展的六个阶段：准备期-成立期-震荡期-稳定期-高产期-衰退期
课堂讨论：我们团队所处的阶段?
2. 什么是完美的团队？——西游记取经团队组合
PART-2：建立销售体系
第三章、分销渠道的设计
1. 渠道的长度
2. 渠道的宽度
3. 对分销渠道设计方案的评估
消费类产品渠道设计方案
产业类用品渠道设计方案
第四章、经销商管理
1. 现代经销商的功能
2. 选择经销商的基本原则
3. 选择经销商的标准
4. 经销商管理的范围
5. 经销商的网格化管理
PART-3：达成销售目标
第五章、目标管理
一、如何设定目标
1. 设定目标的意义
2. 目标思考的出发点
问题导向
顾客导向
竞争导向
愿景导向
3. 设定目标的方法
课堂练习：请根据你所在门店今年的情况设置季度与月度目标
4. 设定目标的SMART原则
课堂练习：这些目标够SMART吗？
二、目标的分解
1. 按时间进行分解
2. 按岗位进行分解
3. 按流程进行分解
三、找出与目标对应的关键绩效指标（KPI+GS）
案例分享：xx行业KPI举例
第六章、制定和推进行动计划
一、行动计划是推动目标达成的重要抓手
二、推动目标执行的三大工具
1. 计划梳理的工具-议题树法
2. 计划分解的工具-鱼骨头法
3. 计划执行的工具-OGSM计划表
课堂作业：以小组为单位，制定第三季度业绩目标行动计划
三、沟通任务 — 智达模型
1. 介绍智达模型
2. 举例：智达模型
课堂演练：使用智达模型沟通任务
四、执行力差的五大原因及应对策略
第七章、销售过程跟踪与控制
一、客户画像
二、识别机会
三、创建方案
四、影响决策
五、战术选择
六、漏斗管理
七、锁定承诺
PART-4：发展销售团队
第八章、改进绩效 — 价值模型
一、了解价值模型
课堂演练：使用价值模型改善工作绩效
二、如何进行反馈
1. 提供反馈
2. 接受反馈
3. 反馈中赞赏&批评的艺术
第九章、面谈辅导
一、五项辅导陷阱
二、澄清情况 – 星型模型
1. 介绍星型模型
2. 辨别真假“星星”
3. 确定星型
课堂练习：了解“星型”
4. 星型的特点
5. 练习：分析评分结果
课堂演练：如何使用星型模型澄清业务情况
第十章、引爆内驱力：激励你的员工
一、常用的四大激励理论及应用
1. 马斯诺的需求层次论
2. 期望理论
3. 双因素理论
4. 公平理论
二、员工激励的两个方向
1. 物质激励
2. 非物质激励
三、激励原则
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明