主讲：王刚
【课程背景】
一个终端门店就像一家企业，麻雀虽小五脏俱全。它应该有自己清晰的经营战略，吸引人才的文化底蕴，以客户为导向的价值链流程，高效的对人对事的管理。而现实中，绝大部分门店功能残缺不齐，或是偏重经营，或是只重管理，导致无法取得销售额、利润、客户满意度、员工满意度的多赢局面。
本课程以“魔方”作为门店发展的模型，涵盖了经营管理的八大方面，便于学员记忆，也形象地演绎出生意持续发展的千变万化。
【课程收益】
了解影响门店永续成功经营的因素，引发学员思考自身门店的问题；
学习门店经营管理的八大模块，用系统思维看待和运营门店。
【课程特色】
我们将门店比喻成“魔方”，魔方的无穷无尽变化正对应着门店日常复杂的管理，卓越门店的经营魔方包括八个要素。最上层“好战略”、“好文化”、“好管理”是制度层面的要素，是一个好门店的竞争内核和灵魂，两翼的“好引流”、“好陈列”是从门店角度出发，是吸引顾客愿意了解门店，走进门店的关键因素；中下方的“好活动”、“好服务”是从顾客角度出发，研究销售技巧之外，打动顾客的场外功夫，最底下是结果，做销售要的就是把东西卖出去，“好成交”就是完成这个过程的最后一击。
【课程对象】大区经理、业务经理、经销商、操盘手、店长、储备店长等
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
引子：课程讨论：门店永续经营的要诀是什么？
模块一、好战略
一、门店战略梳理
1. 战略目标
2. 门店定位
3. 运营策略与计划
4. 与企业战略的关系
二、团队共创：我们门店的战略是什么？
模块二、好文化
一、文化即业务，业务即文化
二、如何打造“以顾客为中心”的文化
案例：著名厨电头部企业FT集团终端业务文化分享（该企业文化获23年两会报道）
模块三、好管理
一、目标管理
1．目标管理的起源
2．门店目标类型（销售类&非销售类）
3．门店销售目标的形成与分解
二、人员管理
1. 店面人员配置及岗位任职资格要求
课堂作业：设计您所在门店的组织架构图
2. 销售铁军团队的打造（选、用、育、留）
3. 员工招聘（外聘+内荐）
4. 员工赋能（不能与不为）
5. 一份收入表，涵盖多种激励机制（岗位工资+积分工资+达标提成+挑战对赌）
6. 绩效考核（经营性指标、客户型指标）
7. 合伙人机制
三、流程管理
1. 制度建设
2. 日常管理
开好“两会”
走动巡查
日志管理
数据分析及复盘
案例：某知名快消品集团如何管理新生代员工
模块四、好引流
一、新门店如何发展第一批顾客
二、门店引流的方法
1. 自然进店
1) 店面位置（选址）
2) 店面形象（门头、橱窗）
3) 店内氛围（灯光、音乐、色彩、人员）
2. 主动引流
1) 小区推广
阵地战：入户扫楼、小区摆展、小区建店、建样板房、活动赞助
游击战：广告宣传、微信营销、社群营销、粉丝业主、行业人员
2) 家装渠道
3) 异业联盟
案例：小区推广方案分享
3. 私域引流
1) 直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红
2) 做微商：朋友圈营销放大招
3) 社群营销：从种草到转粉
案例：某家电企业大卖场渠道社群营销方案分享
模块五、好陈列
一、陈列管理的三个问题（3A）
二、产品款式选择（Assortment）——需要摆放什么产品
1. 产品规划的主要方法
2. 产品款式选择原则
三、产品陈列方式（Arrangement）——不同产品摆放在什么位置
1. 产品最佳摆放位置
四、产品陈列空间（Allocation）——安排多少空间给予每个品牌/产品
1. 最佳陈列方式的选择
2. 产品关联性陈列
3. 优秀POP的组成元素
模块六、好活动
一、如何确定活动主题
二、如何精准确定活动对象
三、活动中顾客利益点的设计
四、活动流程操作
1. 活动前的准备
2. 活动中的现场控制
3. 活动后的总结和复盘
模块七、好服务
一、客户满意度
客户满意与客户忠诚的关系
客户满意的公式：客户满意＝客户实际感受－客户期望值
二、客户感受到的“四个基本体验”
三、优质服务的“三个境界”
四、服务当中的“三个机会”
五、管理顾客的期望值
案例：星巴克顾客服务五原则
模块八、好成交
一、常规销售操作
1. 日/周/季成交管理
2. 销售进度与PK
3. 销售漏斗Pipeline工具使用介绍
二、促销管理
1. 寻找促销机会
2. 分析历史数据从中吸取经验
3. 制定价格策略及促销计划
4. 实施、跟踪及反馈
5. 促销效果评估和复盘
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明