主讲：王刚老师
【课程背景】
据调查，要想成为一名优秀的门店店长，需经过五年以上时间的磨练，期间企业需要付出更大的成本，企业重视终端门店店长的培育与成长，但是如何缩短成才周期，如何快速获取经验、如何减少失误，提高效率，加速管理者成长呢？本课程为企业分忧，为个人指点方向，帮助终端门店经营管理者在有限的时间内做好角色升级，学习系统化的先进经营管理理念，提升领导力。
【课程收益】
1. 树立正确观念：帮助门店经营管理者正确的经营和管理理念。
2. 建立先进的经管思路：认清经营者和管理者双重身份，从经营拿结果，向管理要效率。
3. 识别店长角色当下的共性问题，引导学员逐步形成有效的解决方案。
【课程特色】涵盖了一名优秀店长应知应会的各类知识和技能，并借助真实鲜活的案例，面授/讨论/行动学习的授课形式，深入浅出地带出整个课程；
【课程对象】1-3年经验的店长、助理店长、储备店长、经销商老板、门店操盘手等
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程提纲】
引子：VUCA时代的新挑战
一、什么是VUCA时代？
二、VUCA时代在零售行业（零售终端）的表现
三、VUCA时代的店长四问
1. 店长的角色定位是什么？
2. 店长的两大职能是什么？
3. 卓越店长的日常工作职责有哪些？
4. 卓越的店长应具备的知识、能力和心态
经营篇： 控制和运用资源，打造规模曲线
实现经营目标的公式：客流量 ✖ 成交率 ✖️客单价 ＝ 销售额
问题：哪些因素会影响“客流量”？
因素一、门店引流
新门店如何发展第一批顾客
1. 自然进店
1) 店面选址
2) 店面形象（门头、橱窗）
3) 店内氛围（灯光、音乐、色彩、人员）
2. 主动引流
1) 不同类型门店客户的画像
2) 客户画像的应用
3) 客户为什么会选择我们
4) 有效吸引新客户的渠道
因素二、老客户激活
1. 激活老客户的“痛点”是什么？
2. 激活老客户的五种方法
1) 以旧换新
2) 促销换购
3) 上门服务
4) 产品升级
5) 定制需求
3. 做好老客户复购与服务体验之间的关系
问题：哪些因素会影响“成交率”？
因素一、员工的销售技能
1. 如何识别和挖掘顾客的需求
2. 为顾客推荐最合适的商品
3. 顾客异议处理
因素二、活动营销
1. 品牌活动与促销活动
2. 如何确定活动主题
3. 如何精准确定活动对象
4. 活动中顾客利益点的设计
因素三、无与伦比的服务
1. 客户感受到的“四个基本服务”
2. 优质服务的“三个境界”
3. 服务当中的“三个机会”
- 案例：星巴克的“五星”服务
- 课堂练习：我的门店能提供哪些更好的服务和体验
问题：门店哪些因素会影响“客单价”？
因素一、商品管理
1. 什么是商品管理
2. 品类角色的定位与评估
3. 品类管理的战略与战术
4. 商品的陈列原则与要求
5. 零售陈列原则
6. 各种陈列方式的选择
因素二：连带销售与整合销售
1. 连带销售
1) 连带销售的基本条件
2) 连带销售的原则
3) 连带销售的三板斧
2. 整合销售
1) 整合销售的先决条件
2) 整合销售的方法
样式整合
功能整合
管理篇：平衡效率和效果，打造可持续优质门店
一、五大管理 之 目标与计划管理
1．目标管理的起源
2．门店目标类型（销售类&非销售类）
3．门店销售目标的形成与分解
4．计划执行的工具-OGSM计划表
5．执行力差的五大原因及应对策略
- 课堂练习：撰写门店的月度经营目标
二、五大管理 之 客户管理
1. 什么是客户管理
2. 客户信息获取渠道
3. 客户信息跟踪机制
4. 客户信息报备规则
三、五大管理 之 流程管理
1. 制度建设
无规矩不成方圆
设计管理制度的三个要点
2. 日常管理
开好“两会”
走动巡查
日志管理
数据分析及复盘
四、五大管理 之 库存管理
1. 库存与零售商业绩关系
2. 库存与帐期管理关系
3. 库存在生意考评中的作用
4. 库存与供应商考评指标
五、五大管理要素：团队管理
1. 店面人员配置及岗位任职资格要求
2. 销售铁军团队的打造（选、用、育、留）
3. 员工招聘（外聘+内荐）
4. 员工赋能（不能与不为）
5. 员工激励（薪酬+福利）
6. 绩效考核（经营性指标、客户型指标）
- 案例：某知名快消品集团如何管理新生代员工
结语：经营与管理的关系
1. 门店的短期盈利与长期发展之间的平衡
2. 团队建设与门店发展的关系
3. 管理复杂度与经营水平的匹配关系
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明