主讲：张铸久老师
【课程背景】
随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
【课程收益】
Ø 掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力
Ø 解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤
Ø 了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围
Ø 通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧
Ø 通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度
【课程方式】
观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、客户拓展系统分析
讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？
1.必要的销售思维转型
2.了解客户四大需求要素
3.销售绝不是简单的 “卖”产品
4.掌握销售漏斗应用技巧
案例分析：苑经理成功开了第一单
二、销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”
讨论：客户对什么样的人有好感？
1.打破信赖感的门槛—搞定信任并不难
Ø 信赖的两大要素：信任、利益
Ø 建立信任路径图
Ø 设计脚本，确保完美沟通
案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任
2.不了解客户带来的结果
Ø 端着机关枪向客户扫射：“不”专业
Ø 后续沟通增加时间成本：“不”划算
Ø 客户很容易拒绝：“不”理性
3.三幕结构发掘重点客户需求
Ø 客户需求是你能提供价值的机会
Ø 了解客户心中的价值、回报、成本
Ø 不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求
案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门
工具包：发掘需求的提问框架
三、高情商“沟通”让客户心悦诚服
讨论：与客户沟通困难吗？
1.调控情绪可以左右谈判进程
Ø 快速营建良好氛围
Ø 将客户关系变成伙伴关系
Ø 掌握对事不对人的沟通态度
案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？
2.沟通重点始终围绕对方需求展开
Ø 快速分析客户立场背后隐藏的利益
Ø 站在对方角度思考提案
四、同质化时代制造差异化-解决方案呈现技巧
讨论：为什么客户爱说考虑考虑
1.将需求转化为解决方案的技巧
Ø 不能少的步骤-回顾需求协议
Ø 巧妙屏蔽竞争对手
Ø 根据客户需求匹配相应方案
工具包：推荐解决方案的方法DSAB
2.处理客户的“异议”技巧
Ø 先处理心情，再处理“异议”的原则
Ø 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
3.达成协议是谈判的根本
Ø 事先要预留后手，准备好最佳替代方案
Ø 把面子留给对方，让对方感觉赢了
案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议
现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼
五、销售的重中之重—客户关系管理与服务
讨论：签单之后做点什么？
1.利用优质服务培养客户忠诚度
2.维护客户关系的四大支柱
Ø 支持采购决定
Ø 履行销售协议
Ø 处理客户不满
Ø 增进与客户之间的关系
3.提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体
案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户
六、课程回顾与答疑
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明