——NBS增员体系构建与实战
主讲：于洁老师
【课程背景】
在保险行业竞争日益激烈的当下，“增员难、留存低” 已成为制约团队发展的核心痛点 —— 传统增员模式下，多数机构陷入 “盲目邀约 - 强行说服 - 新人流失 - 重复招聘” 的恶性循环，不仅消耗大量人力、时间成本，更难打造稳定且高质量的销售团队。当 “以产品为中心” 的推销思维逐渐失效，“以需求为核心” 的 NBS（Needs-Based Selling）增员模式，正成为破解行业困境的关键路径。
NBS 增员的核心，并非简单替换一套话术，而是从 “增员者视角” 到 “候选人视角” 的彻底转变：不再是 “我想招什么样的人”，而是 “谁真正需要保险这份职业”；不再是 “强调公司有多好”，而是 “帮候选人找到职业需求与保险优势的契合点”。这种模式不仅能大幅提升增员转化率，更能从源头保障新人留存 —— 只有当候选人认可 “这份工作适合自己”，才会主动投入、长期深耕。
我们希望这份大纲能成为保险团队管理者的 “增员培训指南”，也能成为一线增员者的 “实战工具书”，帮助更多从业者跳出传统增员的困境，用 NBS 模式打造 “高匹配、高留存、高产能” 的优质团队，推动行业增员生态的良性发展。
【课程收益】
Ø 了解什么是NBS增员
Ø 相比传统增员，NBS增员的优势在哪里
Ø 如何去做NBS增员
Ø 常见的NBS增员误区
Ø 针对不同人群的增员话术
【课程对象】增员主体
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、认知篇：什么是NBS增员
1. NBS 增员的核心定义与底层逻辑
Ø NBS（Needs-Based Selling）
Ø 从 “我要招谁” 到 “谁需要这份职业” 的思维转变
2. NBS 增员与传统增员的核心差异
Ø 核心目标
Ø 沟通重点
Ø 决策逻辑
Ø 案例演示
讨论：结合自身经历，分享传统增员中 “候选人入职后快速流失” 的案例，分析是否因 “需求未匹配” 导致？
二、价值篇：NBS增员的核心优势
1. 对公司：降低成本，提升团队质量
Ø 数据支撑：行业调研数据
Ø 实战价值：减少 “投入 - 流失 - 再招聘” 的成本，聚焦优质候选人培养
2. 对增员者：提高效率，降低沟通难度
Ø 通过需求挖掘让候选人 “主动认可”，减少异议抵触
Ø 建立 “信任关系”，候选人入职后更易配合
3. 对候选人：精准匹配，减少职业试错
Ø 核心价值：帮助候选人 “看清自身需求与保险职业的匹配度”
Ø 学员分享
三、执行篇：如何做 NBS 增员
1. 候选人精准筛选 —— 锁定 “高需求匹配” 人群
Ø 《NBS 增员候选人画像表》：需求标签与能力标签
Ø 筛选流程
2. 需求深度挖掘 ——3 步问出 “真实痛点”
Ø 第一步：开放式破冰
您目前这份工作，最让您觉得不方便的地方是什么？
Ø 第二步：痛点聚焦
如果有一份工作能解决这个问题，您最希望它具备什么特点？
Ø 第三步：需求优先级确认
收入 / 时间 / 发展这 3 个需求里，您最看重哪一个？
分组训练：销售转型者 “想提升收入 + 减少出差”，如何挖掘其需求？
3. 价值精准匹配 —— 用 “需求” 讲透职业优势
Ø 案例展示：候选人需求点 + 保险职业对应优势 + 真实新人案例
Ø 实战训练：针对 “收入 / 时间 / 发展”3 类需求，每组编写 1 套匹配话术
4. 异议解决 ——NBS 模式下的 “共情 + 需求呼应”
Ø 异议的处理逻辑：理解+呼应需求+案例
Ø 情景演练
四、NBS增员的误区
1. 认知偏差
Ø 将 “需求挖掘” 简化为 “流程话术”
Ø 混淆 “NBS” 与 “传统推销” 的本质差异
2. 流程断层
Ø 筛选环节 “走过场”，候选人画像形同虚设
Ø 挖掘与匹配 “两张皮”，需求与价值脱节
3. 能力短板
Ø 需求挖掘时 “不会追问”，陷入 “无效沟通”
Ø 异议解决时 “只会反驳”，引发候选人反感
Ø 价值匹配时 “只讲优势，不讲实际”
五、话术篇：不同人群的 NBS 增员实战话术
1. 家庭主妇（需求核心：时间自由 + 额外收入 + 兼顾家庭）
Ø 需求挖掘话术
1）您每天带娃之余，有没有想过利用碎片时间赚点钱？
2）如果一份工作能让您每天只工作 3-4 小时，还不耽误接孩子，您觉得如何？
Ø 价值匹配话术
我们的展业时间完全自主，您可以上午带娃，下午抽 2 小时对接有‘家庭保障需求’的客户，像李姐每天只工作 3 小时，一月还能赚 1 万，既不耽误带娃，又能补贴家用。
Ø 异议应对（我没经验，怕做不好）
2. 销售人员（需求核心：收入无上限 + 职业发展 + 减少无效工作）
Ø 需求挖掘话术
1）您现在做销售，每月收入有没有上限？想不想突破目前的收入瓶颈？
2）您觉得现在的工作中，有没有很多‘无效沟通’，浪费时间又没成果？
Ø 价值匹配话术
我们保险销售是‘需求导向’，不用盲目陌拜，公司会给您推荐有‘保障需求’的客户，您只需要跟客户聊需求、做方案，像之前做过销售的小王，入职 3 个月，月收入就超过之前的 2 倍，而且未来还能晋升团队长，带团队拿管理佣金。
Ø 异议应对（保险不好做）
3. 大学生（需求核心：职业成长 + 灵活时间 + 积累人脉）
Ø 需求挖掘话术
1）您找工作最看重什么？是想快速成长，还是希望时间灵活一点？
2）您有没有想过，一份工作既能让您学习沟通、谈判能力，还能认识各行各业的人，积累人脉？
Ø 价值匹配话术
我们有‘新人成长计划’，从沟通技巧到客户分析，手把手教您，而且工作时间灵活，不耽误您处理其他事情。最重要的是，您对接的客户来自不同行业，能帮您快速积累人脉，对未来发展特别有帮助，像刚毕业的小李，入职 1 年就晋升为储备主管，还认识了很多企业老板。
Ø 异议应对（我没有人脉，做不好）
4. 企业高管（需求核心：自主决策 + 高回报 + 资源变现）
Ø 需求挖掘话术
1）您现在管理团队，有没有觉得‘决策受限制’，想自己掌控职业方向？
2）您积累了很多企业资源，有没有想过把这些资源变现，获得更高回报？
Ø 价值匹配话术
我们的‘高级代理人’模式，您可以自主组建团队，制定展业策略，完全自己决策。而且您之前的企业资源中，很多客户有‘企业团险’‘高端个人保障’需求，刚好能对接，像之前做企业高管的张总，入职半年就签下 3 个企业团险单，年收入突破 50 万，比之前做高管还高。
Ø 异议应对（保险的收入并不稳定）
分组训练：每组选择 1 类人群，结合上述话术，模拟 “需求挖掘 - 价值匹配 - 异议解决” 全流程
六、落地篇：NBS 增员 30 天实战执行计划
Ø 工具整理
Ø 目标拆解
Ø 追踪机制
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明