主讲老师：吴越舟

作为实战派大客户销售专家、B2B/B2G/B2C 企业业绩增长导师，吴越舟老师在过去三十四年企业实战、咨询与培训经验，在此过程中带领数十家上市公司及快速成长的企业成功实现销售转型，从几千万营收增长至几个亿营收，从几个亿营收成长为 A 股上市公司，帮助 A 股上市公司实现销售业绩和股价翻番。

吴越舟老师凭借三十余年的一线实战 B2B/B2G/B2C 客户销售、集团销售运营管理、集团人力资源管理和数十家上市公司咨询管理经验，结合北京大学、清华大学近十年的授课经历，提炼出一整套体系化的 B2B/B2G/B2C 客户的《销售管理与团队建设》课程，为学员现身说法。既有成功经验，也有失败教训，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

【课程背景】

很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系。

1、客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分；

2、不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）；

3、不掌握销售团队能力复制（态度/知识/技能）的方法和工具，一旦优秀的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；

4、感觉销售团队每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和动作有效性经不起检核，工作日志流于形式；

5、顶级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管理者，却不会带团队，不会做销售管理，导致部门业绩人均贡献低，人员流失率高；

6、团队绩效考核除了合同、收款、收入、利润等财务指标外，不会科学制定影响销售结果的销售过程指标，如有效商机储备数量/金额、关键销售动作等；

7、不掌握 B2B/B2G/B2C 客户销售的成功路径、方法、工具和实操技巧；

8、公司缺乏一套成体系的、可落地的客户开发与管控体系 … …

【课程收益】

1、通过“数据化”的理解和“结构化”的思维方式，“手把手”教会你如何做面向 B2B/B2G/B2C客户的战略销售规划和执行落地；

2、掌握 B2B/B2G/B2C 客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

3、掌握一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法；

4、提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理，

5、提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值；

6、帮助卓越管理者掌握“七大销售管理重点”以及实操技能；

7、通过“三大闭环”管理工具，提高销售团队职业化水平；

8、帮助管理者快速掌握销售团队能力复制的方法和工具；

9、帮助管理者掌握销售团队绩效方案设计的方法、工具与实操技巧；

10、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘诀；

11、培养一批既能开发客户又懂团队管理的优秀经理人；

12、建立一套完整的、业绩可持续的销售管理体系；

13、方法论、工具与案例完全基于国内外优秀企业实战总结；

14、讲师普通话标准，现场互动热烈、感染力强。

吴老师出版的专著：

1、《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社 2018）

2、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2021 年 7 月）

3、《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

4、《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

4、 《小米进化论》时代光华出版社（北京时代光华，2021 年 5 月）

5、《升级你的营销组织》（与程绍珊合著）（中华工商联合出版社）

5、《非常之道---德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

6、《小米进化论》（北京时代光华，2021）

7、《营销组织升级》(经济日报出版社，2013 年)

课程时间：2 天（每天 6 小时）共 12 小时

课程对象：企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升管理者，包括：财务序列、人力资源序列和生产序列的中高层管理者。

课程方式：全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等

【课纲提要】

第一讲：销售职业与素养要求

第二讲：市场洞察与销售规划

第三讲：销售漏斗与分工协同

第四讲：销售步骤与管控重点

第五讲：招聘渠道与团队构建

第六讲：能力复制与销售赋能

第七讲：梯队建设与激励管理

第八讲：打造职业化销售团队

【课程大纲】

第一讲：销售职业与素养要求

一、销售职业的基本要求

1、心理素质与历练

2、知识能力与储备

3、思考能力与总结

二、销售职业的综合技能

1、人生追求与期望

2、职业形象与表现

3、情商智商与韧商

三、销售职业的综合素养

1、视野扩展与格局

2、心理调整能力

3、团队合作能力

4、个人学习能力

工具：行业资料库的建立

案例分享：

案例 1：某中小企业销售人员的职业规划的最佳实践

案例 2：针对销售代表的“十道”最实用面试题案例 

3：针对销售管理者的“十道”最实用面试题

第二讲：市场洞察与销售规划

一、行业分析与产品规划

1、如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？

2、如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？

3、如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？

二、客户洞察与产品规划

1、如何通过 3-5 个核心市场行业分析，做销售规划？

2、如何从 10/20 个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？

3、如何通过竞争对手分析，做销售规划——差异化竞争策略？

三、管理升级与产品规划

1、如何通过销售组织结构分析，做销售规划？

2、如何通过销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？

3、如何通过已有的销售工具分析，做销售规划？

四、团队能力与产品规划

1、如何通过企业销售团队能力考察，做销售规划？

2、如何通过销售团队的能力结构分析，做销售规划？

3、如何通过销售团队提能培训分析，做销售规划？

案例分享：

案例 1：某高科技制造企业大客户集中在老板夫妇身上的利与弊

案例 2：某中小企业异地设置分公司/办事处的失败教训

案例 3：某中小企业老板“拍脑袋”定年度业绩目标付出的代价

第三讲：销售漏斗与分工协同

一、销售漏斗的定义与价值

二、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工

1、一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证

2、售前专业顾问的协同重点和成果验证

3、各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证

案例分享：

案例 1：某国内上市企业销售漏斗管理工具最佳实践

案例 2：某国内连锁服务型中小企业销售漏斗管理工具最佳实践

现场讨论：

1、销售漏斗的管理价值是什么？

2、如何根据销售漏斗原理，设计适合的销售管理漏斗工具？

第四讲：销售步骤与管控重点

一、大客户销售七大步骤和管控重点

1、P1-如何精准定位目标客户群

2、P2-“销售线索阶段”的管理内容和重点

3、P3-“商机阶段”的管理内容和重点

4、P4-“赢得认可阶段”的管理内容和重点

5、P5-“商务阶段”的管理内容和重点

6、P6-“成交阶段”的管理内容和重点

7、P7-“售后阶段”的管理内容和重点

二、中小客户销售三大步骤和管控重点

1、P1-如何精准定位目标客户群

2、P2-“销售线索阶段”的管理内容和重点

3、P3-“商机阶段”的管理内容和重点

4、P4-“成交阶段”的管理内容和重点

三、电商客户销售三大步骤和管控重点

1、P1-如何精准定位目标客户群

2、P2-咨询客户阶段的管理内容和重点

3、P3-套电客户阶段的管理内容和重点

4、P4-上门客户阶段的管理内容和重点

5、P5-成交客户阶段的管理内容和重点

6、P6-再消费/转介绍阶段的管理内容和重点

现场讨论：

1、不同销售步骤的销售和管理重点是什么？

2、如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

3、商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩？

4、80%的商机都是年度第四季度投标和签订合同，如何突围？

5、如何设定商机储备数量/金额？

第五讲：招聘渠道与团队构建

一、岗位胜任力全景透视

1、什么是岗位胜任力？

2、从企业角度，看销售岗位胜任力价值

3、从人力资源角度，看销售岗位胜任力价值

4、从员工的角度，看销售岗位胜任力价值

二、从任职资格到招聘渠道开拓

1、从员工的角度，看销售岗位胜任力价值

2、为什么理想的销售人员总也找不到？

3、招聘有哪些渠道可供选择？

三、多维甄选与竞争情报应用

1、为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？

2、为什么需要多部门和多角色面试？

3、为什么要掌握竞争对手核心骨干动态？

案例分享：

案例 1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义

案例 2：某公司各级销售管理者岗位胜任力模型及定义

案例 3：某上市公司 2 个月完成全国渠道经理入职招聘

第六讲：能力复制与销售赋能

一、销售团队能力管理

1、专业知识复制方法：行业知识、产品知识、样板客户知识、竞争对手知识、不同客户角色知识如何复制？

2、销售技能提升方法：商机挖掘能力，商务关系突破能力，沟通技能，商务谈判能力，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破？

3、职业素质打造方法：如何打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等？

二、能力复制与赋能路径

1、如何对销售团队进行能力复制？

2、销售团队赋能（能力复制）七步法

3、成功销售经验的萃取与销售工具提炼方法：

1）公司综合实力话术提炼

2）客户常见问题百问百答话术提炼

3）客户分角色问题及答案话术提炼

三、对标竞争与案例提炼

1、公司综合实力话术提炼

2、客户常见问题百问百答话术提炼

3、客户分角色问题及答案话术提炼

4、竞争对手产品对比话术提炼

5、不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼

6、典型应用案例故事提炼

案例分享：

案例 1：某制造业上市公司销售团队能力复制最佳实践

案例 2：某中小制造业企业销售团队能力复制最佳实践

现场讨论：

1、为什么优秀企业普遍重视员工提能和能力复制？

2、为什么很多优秀企业要求管理者要亲自担任讲师？

3、为什么说没有经过系统培训的员工最贵？

现场拓展：能力复制方法的现场演练、成果展示与老师点评

第七讲：梯队建设与激励管理

一、销售团队绩效方案设计

1、试用期（1-3 个月）销售代表和管理者的绩效方案设计

2、非试用期销售代表和管理者的绩效方案设计

3、不同规模、不同发展阶段销售团队绩效方案设计

4、绩效指标的 SMART 原则

5、销售绩效管理的“九大”误区及规避措施

案例分享：

案例 1：聚焦“财务指标”的绩效方案设计（年度/季度/月度）

案例 2：聚焦“销售过程指标”的绩效方案设计（年度/季度/月度）

二、晋升通道与薪酬方案设计

1、销售人员晋升通道设计的方法

2、销售人员薪酬结构设计的方法

3、销售人员薪酬方案设计的方法

案例分享：

案例 1：某高科技制造业销售人员薪酬设计方案

三、指标提炼与多元激励

1、财务与非财务指标（销售过程指标）提取方法

2、如何对销售团队进行目标激励/职业规划激励/归属感激励？

3、特殊待遇激励/当众认可激励？

案例分享：

1、某中小企业销售团队的激励方案设计最佳实践

2、美的销售体系的多元激励实践

四、销售人员激励管理

1、如何对销售人员进行目标激励？

2、如何对销售人员进行职业规划激励？

3、如何对销售人员进行归属感激励？

4、如何对销售人员进行特殊待遇激励？

5、如何对销售人员进行当众认可激励？

6、如何对销售团队进行激励？

案例分享：

案例 1：销售激励-金发科技“个人千万奖金”奖励

案例 2：团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜

案例 3：与董事长车位为邻：某 Top Sales 的专属停车位

第八讲：打造职业化销售团队

一、如何快速招聘到适合的销售代表、销售管理者？

1、为什么想要的销售人员总也找不到？

2、招聘有哪些渠道可供选择？

3、为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？

4、为什么多部门和多角色面试？

5、为什么要掌握竞争对手核心骨干动态？

现场讨论：企业为什么会出现以下情形？

1、某公司招聘经理：我提供了那么多简历，销售部门一个都看不上，太挑剔了，没有人能符合你们的要求！

2、某公司销售总监：你们 HR 在网上找的那些简历都不是我想要的人，安排我面试简直是在浪费我的时间！

案例分享：

案例 1：某公司董事局主席与 HR 副总联手成功猎取对手核心人才

案例 2：某公司通过一线销售代表成功招聘到适合的销售人才

二、从哪“四个方面”有效解决销售团队的“狼性”问题？

三、如何用好“五种类型”的销售人员？

第一种类型：如何用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？

第二种类型：如何用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？

第三种类型：如何激发并用好消极被动型的销售人员？

第四种类型，如何激发并用好懒散型的销售人员？

第五种类型：如何用好业绩好但不服管型的销售人员？

四、通过哪“四大措施”，解决管理者不想带新人问题？

五、TopSales（顶级销售员）的“十项”修炼”和“六大”特征？

六、业绩不佳的销售员需要做的“十二个”自我反省？

七、销售管理者应扮演的“六大”角色？

八、各级销售管理者在“管人”和“做事”上投入的时间分配？

（课程总结、答疑、后续作业安排）