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杜祥林《华为狼性营销》

培训课程名称:华为狼性营销 

讲师姓名:  杜祥林  

培训课程类别:业务类

内容所属主题:营销管理  

一、 课程情况

1. 适用对象

公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等

2. 课程时长(天)

2天。

3. 课程简介/特色

何为狼性营销?不是大家理解的销售人员性格彪悍,脸皮厚,死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼,以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化,采取好的补救办法,从而柳暗花明的一套做法和流程。

通过两天的学习,让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法,从而抛砖引玉,给大家一些启示。

二、课程简介:

两天的课程分为以下六个部分:

单元一:销售人员的基本素质

寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系

单元二:寻找项目机会

     客户拜访、高端客户拜访

     客户的心声、客户痛点

     项目成功的必要因素

    格局比能力重要

经验和模板

铁三角配合

单元三、寻找项目机会

管理线索

做行商不做坐商

项目来源

鱼骨图

单元四:挖掘客户需求、制作客户化的解决方案

如何在拜访中寻找商机

如何管理商机

如何引导吧商家变为项目

客户的需求在哪里

分析竞争对手和自我分析

制定最合理的解决方案

单元五、项目分析

什么是销售项目管理

围绕项目的运作循环

销售项目管理对象

项目分析

搭建稳定全面的客户关系

单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结

策略三部曲:强化、弱化、转化

销售典型战术

技术典型战术

商务典型战术

工程典型战术

优势项目的典型组合战术

劣势项目的典型组合战术

三、课程目标/学员收益

 了解狼性销售的真实意思

 了解狼性销售的全部内容

 学会商机挖掘

 学会项目引导

 学会客户分析和竞争分析

 学会项目管理

 学会策略制定培训方式/工具及方法

培训方式:讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程,课程采用客户的实例展开,体验教练式授课风格,以学员为主体的引导式教学。根据需要,可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。

四、课程人数建议

建议 50人以内。

五、课程应用情况及效果

该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训,总体效果优秀。

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