主讲：杜祥林老师
【课程背景】
本课程注重客户关系分析、突破和提升的方法介绍；课程注重互动性，让学员在轻松愉快的环境中学习到如何做一名出色的公关人。
本课程通过两天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何破冰、如何有目的的拜访，如何与客户沟通，如何处理反馈意见等诸多行业技巧。
介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性
掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知
学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见
构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值
重点介绍客户关系拓展的情景及注意事项
【课程收益】
n 针对目标评估客户关系现状、找出客户关系的短木板、制定改进计划。
n 在实际工作中，做一个集“讨人喜欢的人际专家”+“五星级的服务经理”+“职业化的专家顾问”三者于一身的出色的公关人。
n 正确认识个人关系的发展历程，从点滴做起，将客户关系提升到伙伴阶段。
n 通过各种情景公关的演练、研讨，达到互相学习、共同提高的目的。
【课程对象】
企业高层、分支机构驻地一把手及核心团队，政企客户经理、销售经理/客户经理/产品经理/服务经理
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、客户关系分析
n 通过对目标客户的组织结构分析、决策模式分析、决策链分析，找出客户关系的拓展目标，并进行客户关系的评估，找出客户关系的短木板，制定改进计划。
1、关键客户在企业的战略控制点排序中属于高等级
2、客户关系的分类
3、客户组织结构的了解和分析，搞清楚客户之间的关系，上下级关系，亲疏关系。
4、客户关系评级的六个维度
5、深入理解客户需求是一切的基础
6、“搞定”客户五步走
7、客户关系拜访POCC模型
二、客户关系突破拓展场景
n 讨论如何做一名出色的公关人，使学员认识到作为一名出色的公关人，不仅要学会做人，更重要的是做事。
n 学习个人关系的发展模型，使学员认识到个人关系发展的循序渐进。
n 熟练掌握拜访模型
1、360度认识客户（要了解哪些信息）
2、分析决策模式（谁有决策权）
3、人权关系分析（谁有影响力）
4、客户链接
三、情景公关技巧
n 通过各种情景的演练、研讨，让学员相互学习、共同提高。
n 重点推介“公司考察”、“高层访问”、“大型技术研讨会”、“样板点参观”、“大型营销活动”的讨论、演练。
n 客户关系拓展分为中级和高阶
1、客户关系的链接
2、客户期望值如何管理
3、如何对客户施加影响
4、如何将工作信任转变为个人信任
6、出差陪同
7、客户家访
8、高层拜访
9、公司参观
10、展会论坛
11、样板店参观
12、如何宴请
13、休闲活动
14、礼尚往来
李真顺
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