主讲：杜祥林老师
【课程背景】
如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。
我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？
毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。
【课程收益】
本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。
介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性
掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知
学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见
构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值
【课程对象】
市场总监，部门主管及一线销售人员
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、POCC
1、Prepare 每个环节在交流前都要准备
Ø 为什么要准备？
Ø 准备些什么？
Ø 如何准备？
2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）
2.1 Purpose 意图
2.2 Behavior言行
2.3 Competence能力
Ø 人们只和自己喜欢的人打交道
Ø 展现专业
Ø 赢得机会
3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）
3.1 Background背景式提问
3.2 Problem问题式提问
3.3 Impact影响式提问
3.4 Commitment确认/承诺式提问
Ø 背景式提问—发掘问题
Ø 问题时提问—发现需求
Ø 影响式提问—发展问题
Ø 确认式提问—产生需求
4、如何运用BPIC的咨询方法
解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力
二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）
Ø 总结此次会谈的进展
Ø 确认尚未解决的问题
Ø 取得客户承诺
Ø 重申后续行动
Ø 感谢客户的时间
三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.
1 Clarify澄清
2 Empathize同理
3 Test测试
4 True / False Handling处理
5 Confirm确认
Ø 澄清
Ø 测试
Ø 同理
Ø 处理
Ø 确认
四、拜访牢记三个清楚CCP
4.1 Think Clearly
想清楚
4.2 Write Clearly
写清楚
4.3 Speak Clearly
讲清楚
五、现代餐桌礼仪
1、着装、个人定位
2、座位
3、敬酒
4、语言
5、行为控制
6、添加联系方式
7、约定下次见面的时间
8、分手后何时联系
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明