【课程背景】
B2B企业的大客户销售团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，但是，大客户销售团队，往往缺乏系统的管理和规范的流程，导致就是每个销售的业绩参差不齐，销售能力看天赋和个人努力状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对销售团队管理者和每一个大客户销售经理，
该怎样建立一整套大客户销售管理的体系，让大家有一套统一的，完整的，行之有效的销售项目管理的流程呢？
怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，与客户进行高效沟通呢？
怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力，做到一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？
在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？
这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供落地工具和模型，方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现B2B销售绩效的快速提升。
【课程收益】
掌握大客户管理的核心概念和流程
学习识别、开发和维护大客户的策略
提升大客户营销技巧，提高客户满意度和忠诚度
了解利用数字化工具提升大客户管理效率的方法
【课程特色】
老师讲授+案例剖析 +情景模拟+分组讨论；通过现场互动和案例分享，剖析知名企业的数字化转型的操作、核心思维、公司布局等，让学员掌握数字化转型方法论，明晰数字化转型的达成路径和方法，建立数字化思维架构体系；
【课程对象】董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】0.5天（6小时/天）
【课程大纲】
一、大客户管理概述
1. 大客户及大客户管理的定义及特征
2. 大客户管理的重要性及挑战
3. B2B销售管理的13个关键模块
4. 大客户管理的五大要素
二：大客户识别与开发
1）目标客户画像与细分
①案例分析：某行业大客户画像
②工具分享：客户画像模板
2）潜在客户挖掘与评估
①客户信息来源渠道
②客户需求评估模型
③客户需求挖掘方法
④针对性大客户营销策略实施
3）客户关系建立与需求分析
①客户背景分析
②客户指标分析
③客户决策流程分析
④销售线索和内部关系人分析
三：大客户营销体系建设
1）差异化营销方案制定及支持
①产品/服务价值提炼
②个性化解决方案设计
③价值销售策略制定
案例分享：成功的大客户营销案例
2）大客户销售实施及跟踪
①谈判策略
②客户满意度调查与分析
③客户忠诚度计划制定
④客户关系维护与提升
3）大客户团队建设及管理
①大客户销售人员能力画像模型；
②跨部门协作沟通机制建立
③大客户销售团队组建策略
④大客户管理组织架构设计；
四：大客户营销案例分析
1）华为云大客户销售案例分析
2）针对海尔IT系统升级的销售案例分析
尾声
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明