主讲：卢容老师
【课程背景】
在医药销售领域，销售拜访是医药代表工作中不可或缺的一环，其效果直接关系到产品的推广与销售业绩的提升。为了帮助医药代表掌握有效的销售拜访技巧，从准备到实施再到跟进，全面提升销售业绩，特推出本课程。
【课程收益】
掌握销售拜访的完整流程与关键环节，包括准备、拜访、跟进等。
学会制定 SMART 拜访目标，有效收集信息，分析客户需求。
提升沟通技巧，能够运用 FAB 技巧说明解决方案，处理客户异议。
提高销售拜访的成功率，增强与医生等客户的合作关系，推动产品销售。
【课程特色】
实战经验丰富：课程讲师具备多年医药销售与培训经验，案例真实且具有代表性。
注重技巧提升：针对销售拜访各环节，提供实用技巧和方法，帮助学员在工作中灵活应用。
互动性强：通过案例分析、小组讨论、练习等多种教学方式，激发学员参与度，提升学习效果。
【课程对象】医药代表及销售经理等需要开展销售拜访工作的医药销售人员。
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一天
开场与准备
自我介绍 ：讲师介绍自身背景和经验，与学员建立初步联系。
开场游戏 ：通过 “名字帐篷” 游戏，帮助学员相互认识，活跃课堂氛围。
培训要求讲解 ：强调培训期间的要求，如准时、积极互动等。
销售拜访准备
信息收集 ：讲解目标医院、客户、竞争对手、行业政策、公司产品市场等信息的重要性及收集渠道（当事人、上级经理、媒体等），指导学员建立全面的信息库，为拜访奠定基础。
目标客户分析 ：传授如何分析医生对药品的处方认识阶段，从 “倡导使用” 到 “不了解”，使学员了解客户所在阶段，以便制定精准拜访策略。
拜访目标设定 ：详细解读 SMART 原则，通过案例和练习，让学员掌握设定明确、可衡量、可达成、相关、有时限的拜访目标的方法，使其拜访更具针对性。
辅助物料准备 ：说明相关物料的准备要点及对拜访的支持作用。
销售拜访——开场
第一印象的重要性 ：分析第一印象在销售拜访中的关键作用，强调自信、仪态、动作、声音等对形成良好第一印象的影响。
开场白技巧 ：讲解开场白的要点，如赞美、询问时间、利用好奇心等，通过案例分析和小组练习，让学员掌握设计吸引客户注意的开场白的方法，提高开场效果。
第二天
销售拜访——探询客户需求
探询的目的与方法 ：阐述探询客户需求的目的，包括了解事实、感觉、处方习惯等，介绍开放式和封闭式问题的运用技巧，以及如何让提问更有价值。
漏斗式探询策略 ：讲解从现状、原因到需求的探询流程，通过案例示范和练习，帮助学员学会运用该策略深入了解客户需求，锁定关键需求点。
聆听技巧 ：分析聆听的层次和重要性，强调避免聆听禁忌，通过模拟练习，提升学员的聆听能力，使其能更准确地把握客户的真实想法。
销售拜访——说明解决方案与处理异议
运用 FAB 技巧 ：解释 FAB 的含义和作用，指导学员将产品的特征、优势与客户利益相结合，通过案例和练习，让学员熟练运用 FAB 技巧向客户说明解决方案，增强客户对产品的认同感。
处理异议的方法 ：分析客户产生异议的原因，如对产品不了解、误解等，介绍澄清、证明、显示整体利益、用行动补救等处理异议的技巧，以及处理流程。通过模拟练习，让学员学会应对各种常见异议，提高销售成功的概率。
销售拜访——缔结与跟进
缔结时机与方法 ：讲解如何识别客户的购买信号，把握合适的缔结时机，运用回顾需求、强化利益、提出要求、跟进行为等方法促成交易。
跟进的重要性与内容 ：强调拜访后跟进的重要性，介绍跟进的具体内容，如解决遗留问题、完成达成交易的内容、修正拜访失误等，让学员明白跟进对巩固销售成果、提升客户满意度的关键作用。
总结与答疑
课程总结 ：回顾两天课程的重点内容，包括销售拜访的准备、实施和跟进等各个环节的关键要点和技巧。
答疑交流 ：解答学员在学习过程中存在的疑问，进一步加深学员对所学知识和技能的理解与掌握，确保学员能够在实际工作中灵活运用。
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明