破解体检销售四大沟通死穴
6小时掌握三脑科学×GROW模型×FAB公式，实现客户转化率翻倍]
主讲：卢容老师
【课程背景】
在健康意识提升但决策链复杂的VUCA时代，体检销售面临严峻挑战：
痛点1：70%销售因“硬推销”遭客户抗拒，首单转化率不足20%；
痛点2：客户需求隐性化，销售对话80%停留在“套餐价格”表面，无法触达健康管理深层价值；
痛点3：跨部门协作断层，企业客户复购率低于30%，员工体检参与度持续走低。
本课程基于三脑科学、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直击“信任建立需求挖掘价值传递异议处理”全流程，帮助企业销售团队从“推销员”转型为“健康顾问”，实现客户终身价值提升。
【课程收益】
掌握3大底层能力：三脑沟通法（安全破冰）、三层次聆听（听隐性需求）、SPIN提问（挖深层痛点）；
运用2套成交工具：GROW需求锁定模型、FAB价值主张公式，30天内转化率提升50%；
破解4类典型场景：企业HR成本博弈、高净值客户私密诉求、慢性病患者数据焦虑、价格异议处理；
输出1份实战计划：结合企业客户画像，制定“健康解决方案销售SOP”。
【课程特色】
科学赋能：融合三脑原理、行为心理学，让销售沟通“直击客户决策路径”；
实战闭环：40%角色扮演（真实客户模拟）+30%工具演练+30%案例复盘；
结果量化：附赠《体检销售工具包》（含破冰话术、异议处理清单、客户价值地图）。
【课程对象】 体检中心销售经理、大客户经理、健康顾问、销售主管（需具备基础销售经验）。
【课程时间】 1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、为什么传统销售话术在体检行业失效？
1. VUCA时代客户决策链变革：从“价格敏感”到“价值优先”的三大证据（数据：客户决策周期延长2.3倍）；
2. 教练式销售本质：从“卖套餐”到“帮客户规划健康未来”，建立长期信任关系；
3. 失败案例剖析：某机构因“硬推销”流失千万级企业客户。
> 互动：小组讨论“最令客户反感的销售行为TOP3”。
二、如何用三脑科学5分钟破冰？
1. 三脑决策路径：爬行脑（安全）→情绪脑（感受）→新脑（逻辑），设计渐进式沟通节奏；
2. 破冰工具包：
安全锚定：匹配语速/语调+“柔顺剂”话术（例：“完全理解您对数据隐私的顾虑”）；
情绪触发：用“未来画面”替代功能罗列（例：“想象三年后您仍拥有登山者的体魄”）；
3. 角色扮演：企业HR初次拜访实战，输出1套破冰SOP。
> 案例：某销售用“家庭健康愿景图”促成高净值客户签约率提升65%。
三、如何用GROW模型挖出客户隐性需求？
1. SPIN提问法：背景→难点→暗示→需求效益，四步穿透表面需求（例：“贵司员工慢病缺勤成本是否超预算？”）；
2. GROW实战：
Goal：对齐企业健康管理目标（如降低医疗成本、提升员工满意度）；
Reality：诊断现有方案短板（如“员工体检参与率不足40%”）；
Option：定制解决方案（如“高管深度筛查+全员健康画像”）；
Will：设计“零风险”试点行动（如“先服务核心团队，见效后付费”）；
3. 成果检验：模拟慢性病患者沟通，输出1份需求分析表。
> 工具：《GROW提问清单》+《企业健康成本测算模板》。
四、如何用FAB公式让客户为“价值”买单？
1. FAB黄金话术：功能→优势→收益，用“那又怎样？”转换产品价值（例：“低剂量CT（功能）→早3年发现风险（优势）→省90%治疗费（收益）”）；
2. 逻辑层次销售法：从“环境”到“愿景”，绑定个人与组织目标（例：“您作为HR负责人，如何通过健康管理提升团队稳定性？”）；
3. 对抗价格异议：四步法（联结→澄清→聚焦→推进）破解“太贵”难题。
> 演练：小组PK“将基础套餐转化为高端服务的价值话术”。
五、实战通关：从客户抗拒到签单的完整路径
1. 全流程沙盘：企业客户（控制成本）、高净值客户（私密性）、慢性病患者（数据跟踪）三大场景实战；
2. 点评与优化：讲师现场反馈，优化客户沟通盲点；
3. 输出成果：每人制定1份“30天客户深耕计划”，明确3个关键行动。
> 结业仪式：1.01的365次方——每天优化1个销售动作，成就区域TOP销售！
【课程增值】
附赠《体检销售工具包》：含破冰话术、SPIN提问清单、FAB价值卡片；
30天“轻陪跑”：免费参与1期线上案例复盘会。
备注：本课程可根据企业产品特性，定制行业专属案例与客户画像模板。
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