主讲： 卢容老师
【课程背景】
行业大背景下，医药销售团队面临三大执行力瓶颈：
策略落地难：70%的销售策略因代表执行力不足沦为“纸上计划”；
过程失控：客户拜访质量参差不齐，重点医院覆盖率波动；
动力枯竭：集采品种利润压缩导致团队士气低迷。
本课程聚焦医药销售特有场景，提供从执行力诊断、障碍破解到持续提升的全流程方法论，解决管理者“看不清执行盲点”“带不动躺平员工”“抓不住关键过程”的核心痛点，助力打造高韧性、高敏捷的销售铁军。
【课程收益】
诊断团队执行力短板的3大工具（意愿能力环境评估矩阵）
设计医药销售场景下的激励方案（学术成长激励、攻坚项目对赌等）
掌握过程管理的关键控制点（客户分级、拜访质量、证据链留存等）
【课程特色】
政策导向：深度解析DRG/DIP、两票制对执行策略的影响；
数据驱动：引入客户覆盖率、处方转化率等医药专属KPI诊断模型；
工具落地：提供执行力雷达图、过程管理看板等20+实用工具；
场景还原：KOL关系维护等实战演练强化应用。
【课程对象】医药企业区域销售经理、大区总监、销售运营负责人、团队管理者
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、为什么医药销售团队总是“战略在天，执行在地”？
1. 医药行业执行力困局的三重根源：
政策端：带量采购导致的销售策略频繁调整
人员端：当前形势下拜访技能要求更高（学术型+客请型)融合
管理端：过程监控工具滞后，某企业因未及时调整拜访策略损失千万订单
2. 执行力的医药行业新定义：
执行力=策略适配度×过程控制力×团队续航力
二、如何精准诊断医药销售团队执行力短板？
1. 三维评估模型实战：
意愿维度：代表对学术推广的认同度测评，价值观匹配
能力维度：处方转化率、客户分级准确率等数据穿透分析
环境维度：政策支持、资源匹配度、管理机制评估
案例：某团队通过诊断发现“客户分级误差率48%”导致资源错配
2. 医药专属执行力雷达图：
3大核心指标（合规执行力、学术渗透力、客户攻坚力等）
诊断团队执行力差距
三、如何破解医药销售执行过程中的“黑箱效应”？
1. 过程控制五关键：
客户分级：病种潜力×处方权重的动态评估
拜访质量：识别无效拜访
证据链管理：合规动作的数字化留痕（工具：云端拜访记录系统）
案例：某企业通过过程看板将资源浪费率从35%降至12%
2. 敏捷调整机制：
周复盘会：用PDCA循环快速迭代策略
案例：识别与调整
四、如何点燃医药销售团队的持续战斗力？
1. 四维激励设计：
学术成长：设立“循证医学认证”晋升通道
项目对赌：集采品种攻坚的“超额奖励”机制
案例：某团队通过“KOL培育计划”激发代表学术热情，客情费用下降60%
2. 倦怠干预策略：
能量管理：用“峰终定律”设计工作节奏（高强度学术会+轻量级随访穿插）
心理契约：通过“逻辑层次”工具重塑代表价值认知
五、沙盘演练：医药销售执行力提升全景实战
1. 分组任务：
每组抽取典型管理难题（如“代表学术力不足”“县域市场久攻不克”）
完成从诊断、策略制定到激励方案设计的全流程
2. 高管评审：
由销售VP扮演评委，聚焦方案可行性及ROI测算
3. 工具封装：
产出《医药团队执行力提升工具包》作为管理手册
备注：
1. 课程匹配讲师医药行业20年管理经验，涵盖肿瘤、慢病、器械等领域案例；
2. 提供《执行力诊断工具包》《过程管理SOP模板》等配套资料；
课堂工具：
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明