主讲：崔键老师
【课程背景】
华为用三十多年的时间，向IBM、惠普、普华永道、埃森哲等世界顶级企业学习，引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企业登上世界通信设备产业的高峰。华为增长从初期的草莽英雄式的发展模式走向了持续稳定发展的成熟模式，从企业增长的必然王国走向增长的自由王国，其体系化的战略营销思想对我们发展中企业有很强的标杆意义，特别是对处于长期停滞状态的企业更具有现实的参照意义。
本课程体系以 “以客户为中心”的价值观为基石，贯通了华为BLM战略模型、LTC销售流程、组织变革和人才管理体系，结合崔老师20多年的营销实践，形成了一套适用于成长型企业的组织化营销系统，系统性的解决企业增长面对的各种困惑和症结，为企业构建健康、持续、稳定、可预测的企业增长体系，为企业增长赋能。
【课程收益】
Ø 通过华为等众多标杆企业的剖析，深刻理解企业增长的四大底层逻辑
Ø 掌握业务组合的基本概念，协助企业构建可持续的业务增长的机会点
Ø 掌握在激烈竞争中，构筑竞争壁垒，提升市场竞争力的五种模式
Ø 掌握如何构建不依赖个体的组织化销售能力的方法、流程，放大公司的销售规模
Ø 学习构建协同作战的营销组织体系，形成一线呼唤炮火、三军用命的组织运作机制
Ø 学习激活组织和个人的人才管理机制，从任职资格、激励、考核、企业文化等多维度塑造高执行力团队。
Ø 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程特色】以华为等众多标杆企业为参照，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程对象】董事长、总裁、总经理、运营副总、营销副总、战略部负责人、市场部负责人等；不建议中基层人员参加
【课程大纲】
第一篇 企业增长的底层密码规律
1. 什么是打胜仗的将军？
2. 企业增长的四个底层密码
3. 【自我诊断】：你的增长瓶颈在哪里？
第二篇 破译增长密码一——机会点驱动力
1. 什么是企业的业务机会点？
2. 【案例】：历时五年的浴火重生背后的故事
3. 寻找增长曲线——机会点组合
4. 机会点组合的三种类型及差异化经营策略
5. 三种类型机会点的的目标管理（KPI设计）
6. 【案例】：华为和其它优秀企业的业务组合
7. 如何识别你的机会点？—市场洞察与SPAN矩阵
8. 市场细分和客户聚焦——不在非战略机会点上浪费战略资源
9. 【研讨和总结】：你的机会点组合是什么？保障新业务成长的经营策略是什么？
第三篇 破译增长密码二——差异化价值驱动力
1. 【思考】：有了机会点，你就能打赢这场仗吗？
2. 构筑你的核心竞争力——核心竞争力的五大模式详解
3. 【案例】：华为及其它优秀企业的多个案例
4. 客户需求是核心竞争力的起源——JTBD工具的应用
5. 【案例】：多个客户需求分析的案例
6. 价值呈现——核心竞争力要转化成可视化的“客户语言”
7. 【案例】：华为营销活动MTL实践
8. 目标分解和市场作战地图—绘制你的决胜蓝图
9. 【案例】：市场作战地图案例展示
10. 【研讨和总结】：综合所学的知识，绘制你企业的市场作战地图
第四篇 破译增长密码三—— 营销驱动力
1. 构筑可复制的营销能力的逻辑——业务建在流程上，能力建在组织上
2. 华为LTC销售流程解析
3. 管理销售线索——扩大销售喇叭口
（1） 销售线索的分类
（2） 分析客户销售线索的”6+1”模型
（3） 如何培育销售线索
4. 管理商机——提高订单转化率
（1） 项目立项
（2） 标前引导客户、构建赢的差异化策略
（3） 制作超越客户期望的精准解决方案
（4） 解决方案的价值呈现方式
5. 管理交付——增强客户满意度，加快回款
6. 管理客户关系——增加土地肥力
（1） 立体化客户关系模型
（2） 客户关系拓展和维护
（3） 支撑项目运作的客户关系工作清单
7. 管理销售过程的要点——项目监控一览表、赢率预测、销售预测
8. 【研讨和总结】：如何优化你的销售流程？核心控制点是什么？
第五篇 破译密码四—— 组织驱动力
1. 激发组织活力的五大要素
2. 全营一杆枪、打造力出一孔的协同营销组织
3. 【案例】：华为铁三角组织及高效运作机制
4. 高绩效人才三维模型详解——绩效、能力、价值观
5. 【案例】：从井冈山到全中国背后的价值观机理
6. 企业文化的运营三板斧
第六篇 回顾和交流
1. 总结企业增长的四个密码、设计四大增长驱动力
2. 学习分享和互动问答
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明