主讲：崔键老师
【课程背景】
华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国，其基于BLM模型的战略规划模型的应用为企业的持续发展起到了前瞻性的牵引作用。
本课程以华为BLM战略规划模型为基础，结合崔老师20多年的战略和市场营销实践，形成了一套适用于成长型企业的市场洞察和市场规划方法和工具，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。
【课程收益】
Ø 通过BLM模型和应用，掌握系统化的市场洞察和市场规划的整体方法
Ø 掌握宏观分析、行业分析、市场分析的工具和方法
Ø 掌握目标细分、客户画像、客户消费行为分析的方法
Ø 掌握竞争对标分析的方法和工具
Ø 掌握业务模式设计的方法和工具
Ø 掌握如何制定市场目标和任务分解
Ø 掌握市场推广和销售项目运作的基本方法
Ø 了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
Ø 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程特色】
以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。
【课程大纲】
第一篇 市场规划的BLM模型应用
1、 BLM市场领导力模型的应用
市场洞察和市场规划全要素解析
2、 市场洞察——五看
1) 机会是牵引业务发展的引擎
【案例】华为无线业务的发展
2) 市场洞察要最终回归“战略机会点”和“窗口机会点”
第二篇 市场洞察的工具和方法
1、 看宏观——价值转移趋势
【研讨】应用以上工具，进行宏观分析，寻找业务机会点，并判断其价值
2、 看行业——技术发展趋势、行业集中度、价值链分、、生命周期分析及相应的市场策略
【案例】 XX公司视频业务的行业复制
【案例】 某医疗服务企业的商业模式设计
【研讨】应用以上工具，进行行业分析，寻找业务机会点，并判断其价值
3、 看市场/客户——市场细分、客户画像、客户洞察（需求分析、价值主张、决策链、消费行为等）
【案例】 某监控产品的客户价值分析
【研讨】 应用以上工具，进行市场/客户分析，寻找业务机会点，并判断其价值
4、 看竞争对手——营销、渠道、技术、财务、产品和解决方案的分析；竞争实力和策略分析
【研讨】 应用以上工具，进行竞争对手分析，寻找业务机会点，并判断其价值
5、 企业资源能力分析
6、 市场机会点识别——SPAN矩阵应用和业务组合设计
【案例】 华为的业务三层面规划
【研讨】 应用以上工具，进行战略机会点的识别，并设计业务三层面组合
第三篇 海外市场业务模式设计
1、 选择客户——细分市场和客户聚焦
【案例】标杆企业案例
2、 建立竞争壁垒、形成差异化价值——五大要素组合
【案例】多个标杆企业的案例
3、 海外产品市场推广策略
【案例】标杆企业海外产品推广策略
【研讨】 对上次研讨形成的战略机会点，设计与之匹配的业务模式
第四篇 销售项目运作
1. 赢得订单的基本逻辑——“三个一”
2. SPACE模型——一个超级痛点
【案例】欧洲V客户的突破
【案例】拉美某客户的破冰之旅
3. JTBD模型——一个精准解决方案
4. TCO/TVO——一个不可抗拒的价值
【案例】数字能源方案价值呈现
5. 海外客户关系操作要点和国内的差异
【案例】丝绸之路计划
第五篇 塑造良好的营商环境
【案例】他们为什么低价出局？
1. 中国企业在海外的舆论环境
2. 如何开展整合营销活动
【案例】标杆企业海外品牌塑造组合拳
3. 中企在海外文化传播的关注点
第六篇 回顾总结 & 问答
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明