主讲：崔键老师
【课程背景】
解决方案营销转型是华为发展历史中是一次重大的战略转型，为拉动华为业绩的持续增长起到了举足轻重的作用，其业务运作模式充分体现了“以客户为中心”的价值理念。华为的解决方案营销从开始简单的产品捆绑到后期的四层利益包装，解决方案的的内涵也在不断丰富和完善，赋予华为的项目运作以极大的竞争力。
对于中国广大的发展中企业，如何实现从“产品销售”到“解决方案销售”的转型和能力提升，依然是一个从认知到行为上的巨大的挑战，涉及到市场格局管理、客户需求洞察、解决方案包装和价值呈现、品牌及销售项目运作、团队协作等诸多因素的综合考量。
本课程以华为解决方案营销的5P模型为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，从销售管理者的视角，系统性地解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户解决方案营销体系，为营销团队管理和业绩提升赋能。
【课程收益】
Ø 掌握解决方案营销的5P能力模型
Ø 掌握如何洞察客户，识别业务机会点
Ø 掌握如何进行竞争对手分析和引导客户需求
Ø 熟练掌握如何识别客户需求，制定精准化解决方案
Ø 熟练掌握如何进行品牌营销、呈现解决方案价值
Ø 掌握如何协助客户经理参与到客户关系管理工作中
Ø 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程特色】
以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一篇 解决方案营销模式概述
1、 讨论：为什么陷入销售的困境？
2、 解决方案的底层逻辑——以客户为中心的行为模式转变
3、 解决方案营销的5P能力模型
第二篇 市场计划和市场格局管理（Plan）
1. 业务增长的源头——市场机会
2. 机会点的三层面组合——可持续的市场增长曲线
【案例】：华为和其它优秀企业的业务组合
3. 如何识别你的机会点？—基于五看模型的市场洞察与SPAN矩阵
4. 客户分级和识别价值客户——不在非战略机会点上浪费战略资源
5. 占领市场制高点——市场格局管理
价值产品/价值区域/价值客户/价值项目
6. 设计市场目标（KPI）
7. 绘制市场作战地图——市场目标实现的可视化路径
【分组练习】：应用所学的内容，绘制您负责区域的市场作战地图
第三篇 洞察客户、识别商机（Place）
1. 机会之光——洞察客户是销售的起点
2. 洞察客户战略——战略沙盘的应用
3. 洞察客户的业务——SPACE模型的应用
4. 洞察客户的采购体系——采购策略和采购决策链
5. 洞察竞争格局
6. 商机类型和商机清单
【案例】IPTV产品线的发展
【案例】华为云某数字化转型项目的线索转化
【分组练习】：选择一个战略客户，应用所学的内容，洞察客户需求，分析销售线索
第四篇 制作解决方案、引导客户需求（Product）
1. 客户需求分析——JTBD模型
2. 客户需求的分解—产品包需求分层模型（原始需求-特性需求-产品需求）
3. 竞争对手分析及差异化竞争策略（差异化竞争策略矩阵）
4. 超越期望的客户化解决方案—四层利益包装
【案例】华为某产品线解决方案
【案例】某优秀企业的解决方案模型
5. 讨论：为什么解决方案要做四层利益包装？
【分组练习】：选择一个竞标项目，应用所学的内容，分析我们的差异化竞争策略
第五篇 品牌营销和项目运作（Promotion）
1. 三种不同的市场推广策略（SCE、JI、DG）
2. 市场推广活动的策划和运作流程
【案例】某优秀企业的市场活动策划和操作要点剖析
3. 代表处层面的市场活动聚焦于五大场景——“一五一工程”
【案例】如何开好技术交流会？
【案例】样板项目的推广操作要点
4. 解决方案的客户价值呈现——TCO/TVO模型
【案例】华为、建材等多个案例
5. 销售项目策划和项目推进计划
【案例】某项目策划报告
6. 建立销售项目管控机制——基于LTC销售流程的控制点和监控机制
【案例】某企业基于LTC销售流程的控制点和监控机制
【案例分享】某公司Q4业绩奇迹背后的改变
【分组练习】：以你负责的区域为例，应用所学的内容，制定市场推广策略
第六篇 组织和团队管理（People）
1. 【分组讨论】你管理团队有哪些痛点？
2. 打造力出一孔的协同作战军团
【案例】 华为“铁三角”实践
3. 干部的价值观和使命感是打硬仗的“精神原子弹”
【案例】 华为日本代表处和科摩罗小岛上的“一人一厨一狗”
【案例】余承东屡战屡胜背后的愿景基石
4. 激活团队、抓重点人群——打下上甘岭、才是真将军
【案例分析】多个案例分享
5. 员工的过程绩效辅导——有效沟通六步法
6. 执行过程辅导的原则：三讲三不讲
7. 基层管理者如何营造积极向上的组织文化氛围、以及做好团队激励
【延伸思考】军队基层政工工作对管理者的启示（方法总结）
第七篇 回顾总结 & 问答
1、分组回顾所学的内容，并总结其核心要点，分享并点评
2、自由交流与问答
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明