主讲：杨一犇老师

【本课程核心解决以下问题】

1.  TOB企业缺乏系统性的品牌&营销策略方法，不知道如何制定；

2.  TOB企业打法单一，缺少线上&线下营销推广思路；

3.  TOB业务企业获客转化效率低，获客成本高；

【本课程解决问题的方法论模型】

【课程背景】

2025年TOB业务企业营销正面临前所未有的效率挑战：获客成本持续攀升、传统渠道效果衰减、线上线下转化断层......更严峻的是，很多TOB业务企业正在陷入“单一渠道依赖症”——线上仅靠广告投放+客服跟进，线下困于会议邀约+销售强攻，缺乏系统化作战能力和全局性的增长体系，导致很多线索流失，营销效率低下。但大多数TOB品牌受困于自身品牌&营销策略不明确、打法有限的困局，但又缺乏系统的方法论模型和具有实操价值的工作流程；

本课程基于讲师超过15年一线品牌&营销操盘能力和多个行业跨行业经验，站在品牌和营销提效的视角，参考大量行业案例，围绕TOB品牌&营销策略梳理和打法落地，通过20种线上线下推广增长手段，为企业管理者和营销负责人开拓思路，寻找新玩法建立新观念！同时通过学员共创工作坊的形式，不止提供人员能力提升的培训内容，同时为企业交付可以马上使用的营销策略和打法梳理；

【课程对象】

1.  TOB业务企业老板、CEO、核心高管团队，从战略视角审视自身营销体系

2.  TOB业务企业品牌、营销、渠道、增长负责人及相关职能部门从业者

【课程收益】

掌握TOB品牌&营销策略制定的B+4P模型

掌握TOB品牌&营销策略策略制定的“五看四定”工作流程

掌握TOB营销降本增效的六大类20种打法

掌握品牌&营销目标制定的4种方法和营销指标评估体系的3个维度

通过小组共创，交付企业市场洞察全景图

通过小组共创，交付企业品牌&营销策略

通过小组共创，交付企业TOB营销打法和战术英雄打法

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

Part1.运筹帷幄，TOB企业如何制定品牌&营销策略？

一.TOB品牌&营销策略制定基础认知

问题1.区分品牌、营销基础概念和理论体系

1.什么是品牌？什么是营销？

2.品牌管理和市场营销概念的理论基础

3.品牌和营销的关系

4.有没有“品牌营销”这个词?

问题2.制定企业“品牌&营销策略”到底在制定什么？

1.我是谁？

2.打给谁？

3.打什么？

4.怎么打？

问题3.企业制定品牌&营销策略的基础模型和工作顺序

1.品牌&营销策略制定精炼B+4P模型

2.制定品牌&营销策略的工作顺序

市场洞察-策略制定-打法规划-营销计划-落地事实-反馈优化

3.组织架构：企业市场营销体系的三驾马车

二.一线实战视角下，企业制定品牌&营销策略的框架模型

【模型】一线实操经验下的精炼“品牌&营销策略模型”B+4P

（一）B——品牌核心价值

1.品牌核心价值3维度拆解

2.顾客价值配方理论

3.理论支撑：定位理论

4.定位理论的3个核心概念

5.《定位》书里的4种定位方法

6.【方法】一线实战经验中的4种定位方法

7.定位落地的3个关键操作

8.短视频时代下定位理论的微创新——种草力的场景突破

（二）市场营销组合4P

1.4P理论的由来

2.4P分别代表什么

3.产品策略（Product）——营销的基石

3.1实操方法论1产品规划五步法

3.2实操方法论2产品组合管理工具：波士顿矩阵

3.3实操方法论3焦糖布丁理论

3.4单品思维VS爆品思维

理论：爆品理论

【案例】元气森林通过“0糖0脂0卡”的精准产品定位，直击健康需求痛点，完成用户“无负担解渴”的任务

4.定价策略（Price）——定价定生死，生态位的定义者

4.1定价方法论——3种定价方法

4.2价值锚点效应

【案例】瑞幸咖啡以“9.9元咖啡”作为价格锚点，快速占领市场心智，再通过高端产品线提升利润

4.3定价中的三维平衡

5.渠道策略（Place）——得渠道者得天下

5.1选择渠道的3种策略

5.2确定渠道画像

5.3常规渠道分类

5.4渠道4步铺设法

5.5渠道分级

【理论】80/20原则——投入和政策的不同倾斜

6.促销策略（Promotion）——推广和促销，品牌核心价值的放大器

6.1整合营销传播（IMC）模型

6.2一场营销战役的规划

促销活动：节点营销四步法

6.3营销项目管理：长线项目和节点项目

6.4营销IP的打造

三.品牌&营销策略制定的全流程操作

企业开展品牌和营销工作的正确顺序：先制定品牌策略，再确定营销推广

1.     TOB品牌市场洞察：市场洞察“五看”法

1.1看客户：客户研究

①客户定义

②客户痛点挖掘

③关键场景

④用户关系

④⑤核心心智

1.2看竞品：竞品研究

①产品研究

②卖点研究

③打法研究

④竞品监控

1.3看自身：自身研究

①业务梳理

②卖点梳理

③经济效应侧价值

④集体共识

1.4看行业：行业研究

①行业位置

②生存要素

1.5看环境：PEST模型

①政策法规

②趋势红利

【互动演练】使用“五看”法，绘制市场洞察全景图

2.     确定品牌定位：品牌定位“四定”法

2.1差异化优势探寻

2.2传播语打磨

2.3信任状构建

2.4定位配称构建

【互动演练】使用“四定”法，确定品牌定位及传播语体系

3.     市场营销组合构建：4P市场营销组合搭建

3.1产品策略

3.2定价策略

3.3核心渠道筛选（Part2详解）

3.4营销打法选择（Part2详解）

【互动演练】明确自身产品和定价策略，列出可能的营销打法和渠道

Part2.守正出奇，TOB企业如何基于战略找到高转化营销打法？

一.设定品牌&营销目标与指标评估体系

1.目标设定的SMART原则

2.常见目标设定方法

A.     KPI

确定用于衡量营销效果的关键指标，如销售额、市场份额、品牌知名度等。

B.     OKR

通过目标、关键结果、关键动作管理集体目标和行动

3.目标的监督与调整

3.1目标监督机制

3.2定期评估与报告

3.3目标的动态调整与优化

4.年度营销目标的设置范围

4.1确定核心业务

4.2主推产品VS上市新品

4.3业务目标&指标

4.4品牌&营销目标指标

5.年度营销目标设定的参照维度

5.1战略方向

5.2生命周期

5.3过往数据

6.企业确定年度目标的4种方法

6.1由上到下

6.2由下到上

6.3双向奔赴

6.4延用往年

7.品牌&营销工作评估指标的3大维度

①品牌维度

②传播维度

③销售维度

【互动演练】明确自身企业的品牌&营销工作评估指标体系

二.打造TOB营销的20种打法武器库（依照客户行业及课程时长选择和调整）

（一）传统流量型打法2种

1.搜索引擎营销（SEM）

1.1搜索引擎SEM

1.2搜索优化SEO

2.信息流广告投放

2.1什么是信息流广告

2.2关键指标

2.3主流平台打法

（二）影响力型打法3种

1标杆企业营销

1.1标杆企业案例打造

1.2标杆企业案例包装技巧

1.3标杆企业案例证言活动

2.行业白皮书营销

2.1企业白皮书打造

2.2白皮书分发

2.3如何通过白皮书转化

3.工具裂变营销

3.1从场景发现到工具开发

3.2工具裂变分发

3.3从免费到付费的转换路径

（三）社交媒体打法3种

1.内容营销

1.1官方自媒体矩阵打造

1.2创始人IP打造

1.3行业KOL营销

1.4平台内容铺设

2.私域社群营销

2.1三类社群打造

2.2社群运营

2.3基于社群的活动营销

3.直播转化

3.1直播选题：行业教育类、产品体验类、客户证言类、促销活动类

3.2直播流程

3.3后续转化

（四）线下打法5种打法

1.品牌年度峰会

1.1品牌年度峰会的价值

1.2通过S级项目打造年度行业爆点

1.3围绕峰会的整合传播

2.行业活动营销

2.1行业峰会赞助，如跨境贸易展销会

2.2协会活动

3.行业伙伴沙龙

3.1沙龙活动营销

3.2高转化活动流程设置

4.企业走访日活动

4.1企业活动策划包装

4.2从服务到销售转化

5.地推活动

5.1地推活动的选取

5.2地推活动执行与转化

（五）合作资源型打法4种

1.平台联合营销

1.1行业平台入驻

1.2行业平台证言

2.云市场入驻

2.1综合性办公平台入驻

2.2榜单排名优化

2.3云市场活动

3.政府高校联动

3.1政府项目合作

3.2政法类高校合作项目（长期）

4.API接口转化

4.1关键产品能力的API化

4.2 API合作分发

（六）创新型打法3种

1.短剧营销

1.1短剧营销概况

1.2TOB业务企业短剧营销打法

1.3从短剧营销到企业IP打造

2.知识付费营销

2.1如何打造企业知识付费产品

2.2知识付费产品分发

2.3行业影响力建设

3.AI智能体营销

3.1什么是AI智能体

3.2企业智能体打造

3.3如何做智能体营销

三.TOB营销打法战术英雄工作坊

【工作坊】以小组为单位，讨论/输出/共创

1.     回顾上一阶段的目标和指标

2.     回顾上一阶段的品牌&营销策略

3.     回顾上一阶段营销打法

4.     回顾上一阶段的英雄战术

5.     回顾上一阶段的问题和解法