主讲：杨一犇老师
【本课程核心解决以下问题】
1. 企业客户画像不清晰，不知道谁是自己的客户，“找客户”效率低
2. 企业对客户的需求洞察有偏差，产品卖点与客户有偏差，销售转化效率低
3. 企业在客户调研和分析工作中，缺少系统方法论和体系框架
【本课程解决问题的方法论模型】
客户洞察2大核心 | 客户的6种分类 | STP市场细分理论 |
客户画像6维模型 | 客户需求三角 | 消费者任务理论 |
客户需求探寻KANO模型 | 客户需求挖掘SPIN提问法 | 客户管理九宫格模型 |
【课程背景】
了解我们的客户，是所有企业开展市场营销工作的起点。所以客户洞察与分析的工作在整体营销和销售工作中，是不可忽视的重要战略性工作之一；在内卷加剧、降本增效的大背景下，你的客户画像描述越清晰、客户需求分析得越透彻，营销推广和销售转化工作效率才能越高！客户研究分析工作看似简单实则门槛非常高，在很多从业者中得不到足够的重视。大多数企业往往面临以下这些问题：1.客户研究工作浮于表面功夫，2.缺少科学的方法论和工具，3.客户画像和需求分析结果无法为实际工作提供帮助。
本课程讲师，拥有超过10年企业品牌管理和营销获客一号位的经验背景，曾任在多个产业互联网行业担任品牌营销一号位，多次以客户洞察为起点的品牌研究和策略制定工作。本课程站在企业一线操盘者面对客户的视角，基于讲师梳理出一套从客户画像构建到客户需求挖掘的具体实操方法，课程为学员提供了多个方法论和实操工具，帮助学员建立客户洞察的系统方法论，提升识别客户和理解客户的能力，并通过案例和实操强化学习成果。
【课程对象】
1. 企业老板、品牌创始人、主理人等企业一号位决策者
2. 企业品牌、营销、推广、销售岗位负责人及从业者
3. 企业高管及非营销管理岗位人员
【课程收益】
明确客户洞察的2大核心工作及其价值；
通过客户6种分类、客户画像构建的6个维度等工具，掌握客户画像构建的实操方法；
通过客户需求三角、客户需求探寻模型、客户需求挖掘方法，掌握洞察客户需求的具体方法；
通过案例分析、互动演练等方式，演练并掌握客户洞察实操中的工作方法；
【课程时间】0.5天
时间 | 上午/下午 |
Day1 3小时 | 一、什么是客户洞察的2大核心工作？ 二、如何明确定义客户画像？ 三．如何准确洞察客户需求？——客户需求三角 四．如何让调研更有效协助客户洞察？ |
【课程大纲】
一、什么是客户洞察的2大核心工作？
1.客户洞察对营销工作的重要性
2.客户洞察常见的2个问题
3.客户洞察的2大核心工作
识别客户：明确定义客户画像
理解客户：准确洞察客户需求
二、如何明确定义客户画像？
1. 理解谁是我们的客户？——客户的6种分类
非用户、新用户、老用户、原点用户、跟风用户、非事宜用户
2. 客户细分理论
【理论】STP市场细分理论
2.1市场细分
2.2目标市场
2.3市场定位
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3. 如何建立用户画像？
3.1【TOC模型】客户画像6维模型
基础属性/行为特征/心理情绪/价值需求/用户场景/品牌关系
3.2【TOB模型】5W分析模型
基础属性/决策链路/核心诉求/痛点场景/决策风格
TOB案例分享：某汽车零部件制造商能源管理需求客户全景画像
三．如何准确洞察客户需求？——客户需求三角
3.1消费者任务---需求的原点
【理论】消费者任务
3.2理解痛点、痒点、爽点
①痛点
②痒点
③爽点
4. 区分消费者的5种需求
【模型】Kano模型
5. 区分真需求和伪需求
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四.客户洞察具体实操方法
1.调研工作常见的2种方式
客户访谈、调研问卷
2.调研工作的4步操作
提出假设、收集数据、分析数据、形成结论
3.如何通过访谈挖掘客户需求？
【工具1】SPIN提问法
【工具2】TOB客户痛点挖掘法
4.调研工作常见的1个错误
5.对现有客户进行分析及后续跟进
【模型】客户九宫格模型
互动演练：使用SPIN四步提问法挖掘客户需求
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