关家驹老师主讲《卓越谈判技巧》
【课程背景】
销售的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！
课程将谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，谈判过程的方向聚焦于事情，而不是心情，让谈判的方向不应为彼此的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。
【课程收益】
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正确认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷；
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了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；
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掌握谈判中“赢”的战术方法；
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提升大客户销售谈判中的过程管理能力
【课程特色】团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握
【课程对象】销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【游戏教学】黑白世界
启示：利益最大化的人性与商业本质
二、开局六策
1、没有准备何谈开始？
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案例研判---西门子输在哪里？
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与相关人员的三个筹备要点
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与议题相关的四个筹备要点
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与流程相关的三个筹备要点
2、好的开始是成功的一半
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大胆定价
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定价界定
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装作大吃一惊
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绝不接受第一次定价
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弱鸡战术
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不情愿的买家
三、中场六策
1、谈判中的“梗”和“坑”
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妄自尊大只剩落荒而逃
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事随心走就没有诗和远方
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放长线与战略眼光
2、中场定着彼此“赢”的心情
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锁定眼前问题
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诉诸更高权威
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避免主动对抗
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不要主动折中
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足球运动员
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付出回报
四、终局六策
1、这是一次心的交流
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困难谈判的六个分析要项
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多边的谈判要务总结（自省）
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让他们（她们）“赢”
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花脸
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蚕食
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让步模式
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收回报价
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欣然接受
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让他“赢”
五、课程总结与回顾
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强