主讲：关家驹老师
【课程背景】
B2B工业品销售商机推进管理，是销售数据化的典型代表，同时也能够科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的数字化销售管理模型。通过对销售过程管理的定义形成销售管线管理模型。并且对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。这其中，对于销售阶段的清晰界定与管理是重点，每一个销售阶段的正确工作方法保证了销售阶段的顺利推进，也保证了销售效率，最终的销售结果也就水到渠成。
【课程收益】
– 认知“计划与目标”是商机线索化，数字化的起点与基础
– 识别销售数字化实践中的流程与各阶段的管理重点
– 掌握销售数字化各阶段的重点任务目标
– 准确运用标准化、流程化方法强化客户成交与漏斗效率改善技术
【课程特色】
厘清大客户销售流程；改善大客户销售漏斗效率；塑造大客户销售标准化管理路径
【课程对象】
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售商机数字化起点的三段计划应用
【教学引导】“卷”的成因与过程管理？
启示：过程管理是结果管理的必要和约束条件
Ø 认识销售漏斗的四个关键指标
Ø 实现漏斗管理的销售阶段管理内容
Ø 销售目标拆解必须遵循的步骤--PDCAR
Ø P1---目标客户计划（工具）
Ø P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点
Ø P2---客户销售计划表（工具）
Ø P2阶段客户资源的分配与风险管理
Ø P3---逐渐展开的行动步骤workshop
Ø P3—销售行动计划表（工具）
Ø 销售漏斗目标拆解的管理流程
Ø 案例小组讨论---H公司的销售漏斗入口管理失位
二、销售商机数字化建立关系的实践方法
Ø 客户信任关系能力分析
Ø 客户关系建立的四个阶段
Ø 从商机管理中审视大客户开发的七个关键节点
Ø Workshop—从BTCB客户信息模型中
Ø 案例讨论—凌风公司的竞标行动1st，
Ø 客户价值--基础信息的12个要素
Ø 客户价值--竞争信息的18个要素
Ø 客户价值--成交信息的18个要素
Ø 客户价值--互动信息的14个要素
Ø 迷失在目标下的客户信息与RCT法则
三、销售商机数字化客户关键角色识别与沟通策略选择
Ø 客户关键四种角色的识别标志
Ø 案例讨论—凌风公司的竞标行动2ed
Ø 客户关键角色的沟通反馈与沟通重点
Ø 客户关键角色决策参与度与影响力
四、销售商机数字化客户需求的发现与引导
Ø 客户的“痛”与“通”的范围
Ø 小组讨论与分享workshop—客户需求的自上而下的三个维度
Ø 客户需求业务视角的六个分析
Ø 客户需求内部管理中的三个方面
Ø 客户需求可迅速匹配的两种路径
Ø 客户需求引导的两个关键指标SSO与SLW
Ø 案例讨论—凌风公司的竞标行动3th
五、销售商机数字化解决方案呈现演示的技巧
Ø CE与UBV的特征确立
Ø 风格就是给CE&UBV定调调
Ø 价值共情的SCQOR法则
六、销售商机数字化议价谈判的优势确立
Ø 视频案例导入---医保采购案谈判
Ø 议价谈判中与相关人员的三个筹备要点
Ø 议价谈判中与议题相关的四个筹备要点
Ø 议价谈判中与流程相关的三个筹备要点
Ø 案例导入—比亚迪的降价要求
Ø 议价谈判中谈判开局阶段的优势战术
Ø 议价谈判中谈判中场阶段的风险管控
Ø 议价谈判中谈判终局阶段的双赢
七、销售商机客户价值全周期管理
Ø 客户全生命周期四阶段价值分析
Ø 客户分类分层管理—金字塔模型客户管理
Ø 客户满意的五步管理链路
Ø 客户信用管理的三务统一
全天课程复盘与总结
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明