主讲：关家驹老师
【课程背景】
大客户营销开发，本质上就是针对已经掌握的“客户信息”分析研判后做出的销售行动，而销售行动的目标只有，且只有两个，一个是效果目标—成单；另外一个就是效率目标，就是在销售行动中不断丰富和完善客户信息，从中发现和寻找：客户真实的需求，客户关键角色的变化，客户对于解决方案的满意程度，客户的谈判价格/条件底线。这两个目标在销售过程中能够缺一不可，而大客户的营销开发，我们管理的抓手是管理营销的过程，绝非结果，所以，如何让客户营销开发的过程管理能实现：逻辑化，流程化，标准化就成为必须和必要的中心和重心。
【课程收益】
l 重塑“大客户开发与赢单”的过程管理的策略
l 构建大客户销售过程管理体系与思考逻辑
l 固化大客户开发实战中路径与重点
l 赋能客户关系管理与拓展中的科学化过程管理标准动作
【课程特色】
案例化-用真实案例引导；翻转化-让小组讨论出客户策略；标准化-让学员战术过程
【课程对象】
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
1、大客户开发--客户关系利益的关注点
Ø 大客户关系的开发方向与关系四段进阶
Ø 大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）
Ø 大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）
Ø 客户需求立场的大客户营销关注点—金三角拆解
Ø 案例导入：LF公司的关系开发workshop
教学方式：案例讨论，给与学员客户视角的客户关系开发重点
教学工具：实现学员能够掌握客户开发的重点与不同客户关系可能的作用
2、大客户开发--客户关系中关键角色有效识别
Ø 大客户关键角色识别的作用与开发
Ø 大客户关系中EB开发的决策特点分析
Ø 大客户关系中UB开发的应用场景审视
Ø 大客户关系中TB开发的技术思考逻辑
Ø 大客户关系中Coach开发的态度与立场
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关键角色识别方法
教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的识别标志
3、大客户开发--客户关系中客户需求的关键特征
Ø 客户销售管理客户需求的关键特征的六个解决路径
Ø 客户需求阶段的真实的SSO
Ø 客户需求的紧急程度SWY
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户需求的关键特征
教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的SSO&SWY
4、大客户开发--客户关系中关键角色的反馈
Ø 案例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-workshop
Ø 客户关键角色的四种评价模式分析与拆解应对
Ø 客户关键角色可能的关系拓展风险与质疑挑战
Ø 客户关键角色维护中沟通的倾听技术
Ø 客户关键角色维护中提问的四个要领
Ø 客户关键角色维护中说服的唯一建议
Ø 客户关系拓展不可逾越的四条红线
教学方式：讲述与案例讨论，给与学员客户反馈的识别方法
教学工具：实现学员能够掌握客户反馈表和反馈评估
5、大客户开发--客户关系作用与决策流程
Ø 客户关系发展角色参与度与影响力
Ø 客户关系发展决策的参与度曲线
Ø 客户关系发展项目机会成本与时间成本
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系发展决策的审视方法
教学工具：实现学员能够掌握客户各阶段决策习惯和范围
6、大客户开发--客户关系的动机探究
Ø 案例导入：拨云见雾LF公司的-如何赢单workshop
Ø 客户发展中客户客户动机识别
Ø 关系四维动机分析的答案
Ø 客户关系的动态变化与维护
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户动机的识别
教学工具：实现学员能够掌握客户动机和解决建议
7、大客户开发--客户销售方案制定
Ø 案例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利workshop
Ø 三阶段销售过程中的关系管理重心
Ø 客户关系139必胜模型
Ø 客户关系管理的六大关键资源应用
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售方案评估维度
教学工具：实现学员能够掌握139销售方案评估表
8、大客户开发--大客户销售赢单的锚定
Ø 5个标准步骤助力赢单
Ø 赢单风险中可能的两个变量因素的预防
Ø 客户项目商机推进分析
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售销售商机推进方法
教学工具：实现学员能够掌握商机推进表
9、大客户开发--大客户销售面对竞争的解决之道
Ø 基于销售漏斗的竞争思考
Ø 竞争情境中的态度与强度
Ø 客户存量与增量的动态平衡战术
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系竞争态势的正确处理
教学工具：实现学员能够理解竞争环境中的客户关系重点管理内容
全天课程复盘与总结
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明