主讲：关家驹老师
【课程背景】
大客户开发销售管理是基于对行业市场的分析研判做出精准的客户管理战略，在管理客户的销售实践是基于“市场与竞争环境分析后对于销售目标和计划”的科学分解！这是销售经理因具备的能力与素质标准。而客户经理，必须在充分的了解市场，了解竞争环境后做出有计划和有步骤的销售分析与行动。但是往往销售管理者，在认知上，缺少了对市场和环境的竞争态势分析，在行动上迷失了客户信息价值的挖掘与开发，导致销售计划随机，不能与目标匹配，销售行动任性，缺少高价值客户的挖掘，销售阶段的管理中需求的发现与牵引更是问题频出。
【课程收益】
l 重塑以“客户信息”为销售行动的销售管理核心立场
l 构建客观的市场视角的销售目标拆解策略
l 赋能销售中的科学化过程管理标准动作
l 掌握面对客户开发和管理的方法和工具
【课程特色】
案例化-真实案例引导；标准化-学员理解客户管理过程；工具化-赋能学员客户开发工具
【课程对象】
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管，创业者
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
1、客户销售背景市场环境的双维组合
Ø 引导催化：战略落地与战术执行中的“明确”行动
Ø 基于产品导向的市场分析模式的分析出口—4P
Ø 基于服务导向的市场分析模式的分析出口—7P
Ø 基于客户导向的市场分析模式的分析出口—10P
Ø 区域与行业宏观业务的分析出口
Ø 市场驱动的DN与DV（茅台案例&福耀案例）
Ø 客户引领的SOA与MS（京东案例&福耀案例）
Ø PEST商业模式工具—从商业环境看起—Workshop
Ø 小组讨论与呈现work---F公司的市场机会
教学方式：案例讲述与共创，学员发现分析市场环境的问题和价值
教学目标：实现学员能够认知和练习PEST市场商业模式的分析工具
2、客户销售分析竞争环境的内容和方法
Ø 客户销售分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）
Ø 五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀）
Ø 客户销售拓展的八个关键指标
Ø 客户销售分析的微观环境（机会/威胁）
Ø SWOT竞争环境工具练习—从竞争环境看起—workshop
Ø 小组讨论与呈现—F公司面对竞争的销售方向与聚焦
教学方式：案例讲述与共创，促动学员反思面对市场环境的思路适配
教学工具：实现学员能够认知和练习SWOT客户竞争环境分析的工具
3、客户销售目标设定与拆解的步骤与流程
Ø 销售目标的推进阶段与价值
Ø 销售目标拆解必须遵循的步骤—PDCAR
Ø P1---目标客户计划
Ø P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点
Ø P2---客户销售计划
Ø P2阶段客户资源的分配与风险管理
Ø P3---逐渐展开的行动计划
Ø P3阶段行动落地的过程管理
Ø 客户目标拆解的管理流程工具表—客户开发计划工具表
Ø 销售目标拆解的管理流程工具表—销售目标评估工具表
Ø 行动目标落地的实践流程工具表—销售行动执行工具表
教学方式：案例讲述与工作坊,促动学员能认知并掌握如何拆解和落地目标
教学工具：学员掌握客户开发计划表，销售目标评估工具表，销售行动执行工具表
4、客户销售管理战术的实践应用
Ø 引导催化：客户目标管理，我们在“管理”什么
Ø 从SSM推进管理中审视大客户开发的七个关键节点
Ø Workshop—从BTCB客户信息模型中，我们共创客户的信息管理
Ø 客户价值--基础信息的12个要素（典型案例：比亚迪赠刀）
Ø 客户价值--竞争信息的14个要素（典型案例：辉瑞的倔强）
Ø 客户价值--成交信息的14个要素（典型案例：海康退出新疆部分市场）
Ø 客户价值--互动信息的12个要素（典型案例：亚朵的奇迹）
Ø 迷失在目标下的客户信息与RCT法则
教学方式：提问（有奖），促动学员思考大客户经营管理的分析维度
教学工具：学员能够掌握客户目标管理分析维度和内容与BTCB工具
5、客户分类分层后与目标的管理实践（分级制）
Ø 案例：全行业客户标签化（引导后产生学员们的意见碰撞）
Ø 客户的生命周期与管理重点
Ø 客户全生命周期价值
Ø 客户分类分层管理—橄榄型/NFM/金字塔模型客户管理—workshop
Ø 客户存量与增量的动态战略标准与战术平衡
教学方式：成果共创，给与学员客户分类分层后与目标的关系（正确而非做正确）
教学工具：实现学员能够掌握客户分类科学维度金字塔工具
全天课程复盘与总结
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明