沈老师（丰富的业务及战略投资谈判经验）
世界500强ABB原副总裁/华为及晶科能源原高管
【课程背景】
在复杂多变的商业环境和商务活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场景。商务谈判已成为企业获取资源、拓展业务、实现合作的关键环节。有效的商务谈判策略和技巧能够帮助谈判者达成预期目标，迈向经营成功，同时对于商务人士来说也是必须面对的挑战。本课程旨在帮助学员掌握商务谈判的核心策略和实用技巧，提升谈判能力和水平。找到打开成功谈判的金钥匙。
【课程收益】
让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征；
帮助学员掌握商务谈判的策略和技巧，包括谈判前的准备、谋划要点、设计谈判的策略框架、谈判中的沟通、谈判僵局的处理等。
让学员掌握谈判的让学员了解对手在谈判中常用的谋略和应对技巧；
培养学员的谈判思维和分析能力，能够根据不同的谈判情境制定合适的谈判策略。
【课程特色】
课程基于系统的谈判方法论，讲授谈判的实战技巧，结合案例，能帮助学员结合企业实际业务正确的理解谈判的本质，学习谈判策略，掌握谈判的技巧。
本课程运用丰富案例及讨论演练，让学员现场体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够学习领会，回去后就能运用。
【课程时间】一天
【课程内容】
一、正确认识谈判及其要点
1.什么是谈判？
2.谈判的本质与内在逻辑
3.谈判的三种模式
4.谈判地位分析工具：谈判势力图
5.谈判的四个要素
6.成功谈判的标准
7.谈判的流程
案例：成功谈判，吉利收购沃尔沃
练习：选取企业某个主要客户与伙伴，设定谈判场景，分析谈判势力图
二、商务谈判的准备流程
1.谈判团队的选择与组建
2.了解你的对手，掌握充分的信息（收集什么，如何收集）
3.评估交易对双方的价值
4.设立谈判的目标与方案
5.确立自己的BATNA（最佳替代方案）
6.对谈判项目进行优先级排序
7.工具：谈判分析表
8.就核心问题设定界限及让步空间
9.评估界限的合理性
10.制定谈判的策略
练习：代理商与厂家的合同谈判，工具-谈判分析表的使用
三、谈判中的说服技巧
1.商务谈判的开局要点
2.开价与还价的技巧
3.利己行为：提出要求、定出交换条件
4.让步的技巧
5.适时提出休会
6.锁定结果的技巧
7.五种谈判策略
8.谈判中鼓励使用的行为
9.谈判中避免使用的行为
案例与练习：能源行业投资并购谈判中的沟通与说服技巧
四、打破僵局的技巧
1.分析僵局原因，把握谈判态势与节奏
2.判断对方意图，了解对方要求背后的需求
3.帮助对方认清交易的价值
4.扩大及切分交易条件
5.打破僵局的沟通技巧：广泛的提问、测试与总结、附带条件的建议
练习：打破僵局的沟通技巧：突破困境，达成交易
五、化解谈判中的对抗情绪
1.个性对谈判的影响，五种应对冲突的直觉模式分析
2.让自己保持理智的谈判法：哈佛原则谈判法
3.化解对方敌对情绪的技巧
4.建立和谐的氛围的技巧
练习：化解对方对抗情绪的技巧
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