沈勇老师
战略管理专家/世界500强ABB原副总裁
课程背景：
当前市场竞争日益激烈，解决方案及业务人员需要具备敏锐的市场洞察力，深入理解客户需求与痛点并加以有效引导，规划设计出比竞争对手更能满足市场及客户需求的解决方案，并通过项目关键控制点有效运作及策略组合，赢取项目及客户满意度。本课程旨在提升解决方案及业务人员此类能力，以帮助他们更好地应对市场挑战，促成合作达成，实现商业共赢。
课程收益：
1.掌握有效的客户洞察与竞争分析的方法工具。
2.掌握深入理解客户痛点，引导客户需求及解决方案的方法工具。
3.学习战略大客户发展及交易策略。
4.学习重大项目运作的方法模式及赢单关键策略组合（结合LTC管理及铁三角模式）。
授课对象：业务管理层；客户线、解决方案线及其他业务骨干
课程时间：2天
【课纲大纲】
一、客户洞察与选择
1.五看三定识别战略机会点及目标市场
2.目标客户群洞察及选择
3.客户分级管理与关键客户策略
二、客户需求挖掘与引导
1.关键客户关系发展与管理
（1）客户的采购战略、采购模式与采购决策因素；
（2）客户权力地图与关键决策链分析；
（3）客情关系发展管理与公关路径
讨论：风电后服务市场的采购模式、决策关键因素、关键决策链结构
2.客户痛点分析及需求引导
（1）PPVVC痛苦链分析及需求引导九宫格；
（2）识别客户显性需求与隐性需求、引导客户需求方向与期望值管理
案例及演练：PPVVC痛苦链分析及需求引导九宫格（外部案例及内部实例演练）
三、引导并提出价值主张与解决方案
1.四步塑造价值主张及共赢愿景
2.解决方案引导六步法与设计原则
讨论及演练：价值主张及解决方案引导（外部案例及内部实例演练）
四、解决方案式销售项目运作模式与赢单关键策略
1.管理线索阶段
（1）线索的收集与生成
（2）线索的验证与分发
（3）线索的跟踪与培育
2.管理机会点
（1）验证机会点
①线索培育得到的商机验证
②通过市场活动得到的商机验证
③竞争对手分析（竞争雷达图与竞争要素矩阵）
④提出差异化价值主张及项目竞争策略
⑤项目目标与策略：山头项目、竞争项目、份额项目
⑥大项目立项及任命与授权
⑦商机销售漏斗与赢率预测模型
（2）标前引导
①PPVVC痛苦链分析及价值引导模式
②分析客户已有的构想并确认痛点
③分析痛点的原因及影响
④进行引导控制,提出解决方案
⑤引导控标点，植入价值主张
⑥重塑KDM,使其认同企业构想
⑦制定并执行联合计划
⑧引导客户标书及评价标准
（3）制定并提交解决方案
①分析客户标书，制定并评审总体解决方案
②准备投标决策报告并进行投标决策
③向客户宣讲并澄清解决方案，取得客户对建议书的认可
（4）谈判并生成合同
①进行合同谈判：合同价值、风险及一致性评估
②签约决策报告与合同评审
③合同复盘：输出赢单或丢单报告
3.管理合同执行
（1）交接合同
①准备合同交底会
②问题与疑点澄清
（2）管理合同
①管理合同变更
②管理争议与风险
③管理回款
五、客户沟通与引导技巧
1.解决顾虑与建立信任
2.与客户沟通的技巧与策略
3.如何处理客户异议与反对意见
六.课程总结与回顾
1.重点内容回顾
2.讨论：未来工作中的应用与实践计划
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明