课程背景：
在全球经济一体化的时代背景下，越来越多的企业踏上了出海的征程，寻求更广阔的市场和发展空间。然而，出海并非易事，在充满机遇与挑战的国际市场中，企业不仅要面对文化差异、市场环境、法律法规等多重障碍，还要在激烈的国际竞争中保持品牌的竞争力。有效的出海战略规划可以帮助企业在海外市场进行高效的经营环境洞察、市场与客群选择、提出准确的价值主张与清晰的品牌定位、找到有效的业务模式及战略控制点。而高效的业务拓展、市场开发及营销管理则对于促进企业海外经营目标的达成至关重要。
本课程首先探讨企业出海的不同战略模式与案例实践，在此基础上，梳理出海业务战略及市场开发的成功实践与方法体系。本课程基于华为战略与Marketing的市场规划与营销管理方法体系，融入了开发者作为华为及世界500强营销高管在长期营销管理实践中形成的实战性极强的方法工具。在授课过程中将针对学员企业的业务现状与挑战、市场开发及营销管理实践进行研讨，帮助企业学员学习如何在国际市场环境中，根据不同的海外市场特点和文化背景，制定营销管理方案。
本课程开发者具有华为战略与市场体系工作经历，及作为千亿级新能源领导企业全球市场负责人带领企业实现从跟随品牌到全球领导品牌的成功实践。
课程收益：
★明确了解企业出海的不同战略与模式
★掌握如何在国际经营环境下进行经营环境洞察、制定有效业务战略、市场开发与营销管理如市场进入、竞争与营销策略组合的方法工具
★帮助学员掌握品牌定位的策略与方法
★掌握如何构建高效能的营销组织及营销团队、营销流程管理的要点
★帮助学员掌握品牌管理的重要工具如新产品发布、展会的流程化管理与价值挖掘
授课形式：理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑
学习对象：
1. 企业高管、主管战略、市场、营销的副总或总监
2. 战略营销、市场品牌部门各级负责人与骨干
时间安排：系统学习2天（12小时）
【课程大纲】
一、企业出海的不同模式与战略
1. 中国企业出海的不同模式与国际化成熟度矩阵
(1) 国际贸易
(2) OEM/ODM
(3) 当地化运营
(4) 全球化经营
2. 中国企业出海的主要问题
(1) 路径选择
(2) 当地化管理
(3) 海外并购整合
(4) 国际化能力发展
讨论：学员企业的国际化模式与路径选择
二、国际市场洞察
1. 五看
(1) 看趋势PESTLIED
(2) 看市场/客户
1）市场细分及需求分析
2）客户购买行为分析
(3) 看行业/ 竞争
1）行业竞争格局与主要竞争对手
2）行业成功要素分析
(4) 看自己：SWOT与业务模式画布分析
(5) 看机会
1）市场吸引力：行业市场规模、战略价值及获利能力分析
2）竞争地位：企业差异化竞争力与资源整合能力
3）明确战略机会点的SPAN定位与FAN分析
2. 三定
(1) 定国际化目标：战略意图
(2) 定国际化经营策略与模式：包含品牌定位及品牌策略
(3) 定国际化战略控制点：构建差异化竞争策略与竞争优势
讨论演练：学员企业的五看三定演练
三、国际市场规划与开发
1. 选择目标市场
2. 明确价值定位与价值主张
3. 确定产品组合与业务范围
4 市场策略与模式
(1) 独立进入：直销
(2) 合作进入：渠道/代理、分销、联盟与生态合作
(3) 组织管理与运营模式
(4) 4P+N营销策略组合
讨论演练：学员企业的市场选择与进入策略
四、产品规划
1. 确定产品组合与业务范围
（1）差异化价值主张与定位
（2）产品组合与业务范围
2. 产品规划与管理
2.1 产品价值：APPEALS与FAB
2.2 客户营销中的产品需求管理及基于IPD的产品规划
讨论演练：学员企业的差异化价值主张与APPEALS分析
五、业务拓展战略与本地化战略
1. 业务拓展战略：
（1）业务增长战略：安索夫PIE增长战略
（2）业务机会战略：SPAN与波士顿矩阵
（3）蓝海拓展战略：RICE创新
（4）开辟第二增长曲线
讨论演练：学员企业的业务拓展战略
2. 本地化战略：从业务本地化到供应链及研发本地化，出海的能力升级之路
（1）销售本地化
（2）仓储物流本地化
（3）制造本地化
（4）研发本地化
（5）管理本地化
讨论演练：学员企业的本土化战略
六、营销管理
（一）．营销组织架构设计
1. 按营销价值协同设计营销组织
2. 从产品到解决方案的模式变革：铁三角销售模式
讨论演练：学员企业的营销组织审视
（二）销售模式与过程管理
1. 基于LTC（Lead to Cash）的全周期业务管理流程
(1) 管理线索与培育线索
(2) 验证与管理机会点
(3) 解决方案式销售运作与标前引导
(4) 管理合同执行与回款
2. CRM客户关系管理与销售管理漏斗
小组研讨：学员企业的营销管理流程审视与优化
（三）销售团队管理
1. 目标管理与过程管理
2. 绩效设定与考核激励
3. 策略辅导与平台赋能
4. 建设赢与和的团队文化
5. 跨文化团队融合
讨论演练：学员企业的营销团队管理模式
七、品牌管理与市场推广
1. 出海品牌精进策略
国际市场环境扫描：分析全球不同区域的文化、政策、消费习惯，评估对企业出海品牌的影响。
出海品牌定位与品牌国际化发展规划：依据国际市场需求与竞争态势，制定差异化定位，制定品牌国际化发展目标规划与路径。
出海品牌形象策划及跨文化传播与本地化运营：以国际视角结合当地市场业文化策划和讲好品牌故事；讲解跨文化传播技巧，如尊重文化禁忌、融入本土元素，分享华为、TikTok等品牌本地化案例。
出海品牌风险防控：识别政治、法律、舆情等风险，制定风险预警与应对预案，维护品牌国际声誉。
2. 品牌提升实战工具
结合案例讲解品牌定位方法
结合案例讲解如何塑造品牌形象，讲好品牌故事
结合案例讲解品牌传播工具：介绍内引品牌管理与外推品牌管理工具，介绍主流品牌工具如展会、论坛、媒体；以及新兴传播手段如社交媒体、内容营销、事件营销等在企业品牌提升中的应用，分享成功案例。
品牌监测：讲解利用大数据监测品牌口碑、传播效果的方法。
小组研讨：学员企业的品牌传播设计与媒介选择方案
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明