世界500强副总裁 华为战略marketing负责人 沈勇
培训目标：
通过学习华为MTL（Market to Lead，从市场到线索）管理流程与体系，掌握市场洞察、市场管理、联合创新、销售赋能、需求激发及营销质量管理等六大模块的核心内容，提升企业在市场细分、客户选择、营销活动、线索转化、商机管理等方面的能力，从而实现业务增长和市场营销效率提升。
培训对象：企业高管、市场团队负责人、营销体系高管、研发体系高管等。
培训特色：
理论讲解+案例分享+小组研讨+实战演练
工具驱动：提供标准化工具表格，助力学员快速落地MTL流程。
华为经验结合企业实际：基于华为的最佳实践结合企业实际，共创落地工具，学以致用。
课程时长：2天
课程安排：
第一天：
一、MTL流程概述与核心理念
1. MTL流程的定义与重要性
MTL流程是华为市场前端的核心流程，涵盖市场细分、客户需求激发和线索管理，从而实现业务增长和市场营销效率提升。
MTL与IPD（集成产品开发）、LTC（线索到回款）等主流程的关系
工具：MTL流程框架图（PPT展示）。
2. MTL流程的六大模块
市场洞察：分析市场环境和客户需求。
市场管理：选择细分市场并制定营销策略。
联合创新：与客户共同开发解决方案。
销售赋能：提升销售人员技能，优化客户体验。
需求激发：通过营销活动激发客户需求。
营销质量管理：确保营销活动效果和客户满意度。
3. 案例分享：华为MTL流程的成功实践
华为如何通过MTL流程实现从市场洞察到线索生成的全流程管理。
二、市场洞察
“五看三定”模型在企业所在行业的适配：
看行业（PESTEL、技术趋势及价值趋势）
看客户（客户需求四维模型）
看竞争（工具：五力分析、竞争雷达图）
看自身（工具：SWOT分析与9要素画布）
看机会：战略机会点分析 （工具：SPAN与FAN分析）
三、市场管理 - 基于MM（市场管理）流程
1. 需求管理：
需求分析：
展会洞察、客户访谈、需求与线索收集
工具：市场洞察分析模板
需求漏斗与线索生成管理：
过滤无效需求：剔除伪需求
线索生成与分发
ü 线索生成的主要渠道：市场活动、客户推荐、数字化营销等。
ü 线索评分模型与分级管理。
ü 华为线索管理的关键指标与优化策略。
ü 如何通过数字化工具实现MTL流程自动化与数据可视化。
工具：线索评分与分级管理表格（Excel表格）。
2. 市场细分与目标市场
通过 “客户选择→价值主张→盈利模式” 三要素锁定目标市场
工具: 3W法进行市场细分
3. 营销策略：
市场进入策略：Go to Market与市场营销（Marketing）策略：
工具：4P+N、$APPEALS等营销策略组合
案例分析：华为如何通过精准的市场管理策略赢得市场份额。
小组讨论与实操演练
参训人员分组，针对特定行业或产品，模拟市场洞察和管理过程。
第二天：
四：联合创新：（如何与客户合作开发满足其真实需求的产品或服务，与IPD协同）
1. 联合创新的需求管理 ：
需求收集：客户访谈、展会洞察；
需求分析：客户需求挖掘（工具：SOOIBP、痛苦链与冰山模型）与优先级排序
过滤无效需求：剔除伪需求
分类与排序：按价值、可行性矩阵划分优先级。
内部评估：销售、服务、制造部门反馈的DFX需求
2. 联合创新管理：
研发/创新立项：
客户$VOC$（Voice of Customer）→技术 $VOB$（Voice of Business）→法规$VOR$→$Charter$立项→产品路标
立项分层管理：
战略级：由IRB决策，纳入技术预研；进入技术规划
版本级：分配至 PDT落地。纳入在研版本；
案例分析：华为如何通过联合创新提升客户满意度和品牌忠诚度。
五、销售赋能的策略与方法
1. 升销售人员的专业能力，包括产品知识、沟通技巧和客户关系管理。
2. 如何通过培训和激励机制提高销售团队的绩效。
案例：华为的铁三角工作法及赋能机制
六、需求激发
1. 需求激发的营销活动设计
如何策划有效的营销活动以激发客户需求。
华为的5+7需求激发体系
案例分析：华为如何通过展会、宣传和品牌推广活动吸引潜在客户。
七、营销质量管理的关键点
1. MTL流程的关键绩效指标（KPI）：线索转化率、客户满意度等。
2. 流程优化方法：数据分析、流程再造、工具升级。
3. 人工智能在MTL中的探索与赋能
工具：MTL流程绩效评估表
八、MTL流程实战
1. 分组讨论：模拟MTL流程，从市场洞察到线索生成的全流程演练。
2. 实战点评：讲师对各组表现进行点评与优化建议。
课程模块表：
模块名称 | 核心内容 | 实施步骤 | 案例分析 |
市场洞察 | 分析市场环境和客户需求，识别机会点 | 收集数据、分析趋势、识别机会点 | 精准定位目标客户群体，提高市场响应速度。 |
市场管理 | 制定细分市场策略，选择目标客户群体 | 确定目标市场、制定营销计划、分配资源 | 根据不同行业特性制定差异化营销策略，提升市场覆盖率。 |
联合创新 | 与客户合作开发解决方案 | 收集客户需求、共同设计产品、验证 | 通过联合创新帮助客户解决实际问题，提升客户满意度。 |
销售赋能 | 提升营销人员技能，优化客户体验 | 培训营销人员、激励机制、优化销售流程 | 通过定期培训和激励机制提升销售团队绩效。 |
需求激发 | 策划营销活动以激发客户需求 | 策划活动、执行推广、跟踪反馈 | 通过展会和品牌推广活动成功吸引大量潜在客户。 |
营销质量管理 | 评估营销活动效果，确保客户满意度 | 设定指标、跟踪效果、持续改进 | 通过持续改进营销活动质量，提高客户满意度和线索转化率。 |
李真顺
周远祥
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孟晓苏
刘大成
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