沈勇老师
战略管理专家/世界500强ABB原副总裁
课程背景：
当前市场竞争日益激烈，大客户是企业经营的利基根本。如何发展大客户并通过对大客户的高效营销及客户关系的成功管理，赢取项目与客户满意度，对企业的经营成功与持续发展至关重要。
大客户采购决策及交易过程比较复杂、大客户关系的发展、管理与满意度改进也更有挑战性。本课程涵盖了大客户销售的全流程，针对重要环节的销售策略、方法与技巧进行系统的解构与辅导，帮助企业业务人员掌握大客户销售的策略、方法与技巧，提升大客户项目运作及赢单能力。
本课程基于华为大客户销售的方法体系，融入了开发者作为华为营销高管及世界500强副总裁在长期大客户销售业务实践中形成的实战性极强的方法工具。在授课过程中将针对学员企业的大客户销售业务实践进行研讨，帮助企业打开思考空间，掌握大客户销售的精髓与并协助构建高效的大客户销售体系。
课程收益：
1.掌握有效的客户洞察与竞争分析的方法工具。
2.掌握深入理解客户痛点，引导客户需求及解决方案的方法工具。
3.学习战略大客户发展及交易策略。
4.学习重大项目运作的方法模式及赢单关键策略组合（结合LTC管理及铁三角模式）。
授课对象：业务管理层；客户线、解决方案线及其他业务骨干
课程时间：2天
【课程大纲】
一、客户洞察与选择
1.五看三定识别战略机会点及目标市场
2.目标客户群洞察及选择
3.客户分级管理与关键客户策略
二、客户需求挖掘与引导
1.关键客户关系发展与管理
（1）客户的采购战略、采购模式与采购决策因素；
（2）客户权力地图与关键决策链分析；
（3）客情关系发展管理与公关路径
讨论：学员企业核心业务的市场的采购模式、决策关键因素、关键决策链结构审视
2.客户痛点分析及需求引导
（1）PPVVC痛苦链分析及需求引导九宫格；
（2）识别客户显性需求与隐性需求、引导客户需求方向与期望值管理
案例及演练：PPVVC痛苦链分析及需求引导九宫格（外部案例及内部实例演练）
三、引导并提出价值主张与解决方案
1.四步塑造价值主张及共赢愿景
2.解决方案引导六步法与设计原则
讨论及演练：价值主张及解决方案引导（外部案例及内部实例演练）
四、大客户销售项目运作模式与赢单关键策略
1.管理线索阶段
（1）线索的收集与生成
（2）线索的验证与分发
（3）线索的跟踪与培育
2.管理机会点
（1）验证机会点
①线索培育得到的商机验证
②通过市场活动得到的商机验证
③竞争对手分析（竞争雷达图与竞争要素矩阵）
④提出差异化价值主张及项目竞争策略
⑤项目目标与策略：山头项目、竞争项目、份额项目
⑥大项目立项及任命与授权
⑦商机销售漏斗与赢率预测模型
讨论及演练：学员企业的竞争对手战略沙盘与雷达图分析
（2）标前引导
①PPVVC痛苦链分析及价值引导模式
②分析客户已有的构想并确认痛点
③分析痛点的原因及影响
④进行引导控制,提出解决方案
⑤引导控标点，植入价值主张
⑥重塑KDM,使其认同企业构想
⑦制定并执行联合计划
⑧引导客户标书及评价标准
讨论及演练：重塑KDM,使其认同企业构想（外部案例及内部实例演练）
（3）制定并提交解决方案
①分析客户标书，制定并评审总体解决方案
②准备投标决策报告并进行投标决策
③向客户宣讲并澄清解决方案，取得客户对建议书的认可
（4）谈判并生成合同
①进行合同谈判：合同价值、风险及一致性评估
②签约决策报告与合同评审
③合同复盘：输出赢单或丢单报告
3.管理合同执行
（1）交接合同
①准备合同交底会
②问题与疑点澄清
（2）管理合同
①管理合同变更
②管理争议与风险
③管理回款
五、客户沟通与引导技巧
1.解决顾虑与建立信任
2.与客户沟通的技巧与策略
3.如何处理客户异议与反对意见
讨论及演练：客户沟通与引导技巧
六.课程总结与回顾
1.重点内容回顾
2.讨论：未来工作中的应用与实践计划
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明