《引领未来 驱动增长：国际MICE视野下的》
构建以客户为中心的会展营销体系
主讲：易萍老师
【课程背景】
在全球经济一体化与数字化转型加速的当下，国际会议、奖励旅游、会议展览（MICE）产业已成为推动城市经济与品牌影响力提升的重要引擎。青岛国信会展酒店发展有限公司作为青岛国信集团的重要支柱，依托其多元化的会展资源、高端酒店群及丰富的文旅服务，正处于向国际一流综合服务平台跃升的关键阶段。
面对日益激烈的国际竞争和多变的市场需求，传统的会展营销模式已难以满足客户对个性化、体验化和高效协同的期待。构建以客户为中心的现代会展营销体系，不仅是提升客户满意度与忠诚度的核心举措，更是实现企业差异化竞争与可持续发展的战略要义。本课程深度融合国际MICE行业先进理念与青岛国信会展酒店发展有限公司的实际经营特色，聚焦客户数据驱动、客户细分管理与精准营销落地，帮助学员系统构建科学、灵活、协同的会展营销体系，切实提升企业市场响应速度与品牌竞争力，推动青岛成为具有全球影响力的MICE城市核心力量。帮助企业建立符合自身发展阶段的客户营销体系，提升客户生命周期价值，增强项目落地率和客户黏性，打造高质量增长的内生动力。
【课程收益】
高管及核心团队将能够：
1. 系统掌握MICE行业中会展营销的核心理论与关键方法
2. 构建以客户为中心的营销系统：从客户洞察到项目落地
3. 提升会展营销团队客户数据解读能力，精准设计营销活动
4. 优化客户分层管理，建立标准化项目跟进机制
5. 跨部门协同提升客户体验，驱动品牌力与转化率同步增长
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程对象】
青岛国信会议酒店发展有限公司会展板块市场部、业务部、客户服务团队相关负责人及骨干人员
【课程特色】
国际视野：基于全球会议展览行业发展趋势与领先企业实践
实战导向：大量中国及国际MICE标杆企业营销案例解析
系统完整：覆盖客户画像、营销策略、项目落地全流程
定制化设计：紧贴青岛国信会展板块实际业务需求与挑战
【课程方式】
案例分析及导入25%，小组实操研讨25%，讲师讲授 40%，其它形式10%
【课程大纲】
DAY 1：打造以客户为核心的营销逻辑
【模块一】：如何理解会展营销的本质与体系构建路径
学习目标：
- 理解MICE产业中的会展营销基本概念、结构与全球发展趋势
- 掌握构建适配本企业的营销体系所需的核心逻辑与路径
- 明确营销职能在客户价值创造链中的关键定位
核心知识点：
- 会展营销的5大要素：会、展、人、地、链
- MICE产业中的整合营销逻辑与流量变现机制
- 会展企业营销体系的四层结构：战略-品牌-客户-转化
核心启发点：
- 为什么“招商即营销”在当下已经不足以支撑品牌增长？
- 如何从“项目思维”转向“客户生态运营”？
案例讲解（跨行业理解）：
- 法兰克福展览公司全球本地化营销模式
- 上海国家会展中心如何通过统一营销平台实现品牌协同
实操练习：
小组绘制本公司现有营销架构图，识别关键短板并提出优化方向
【模块二】：如何通过客户数据构建精准客户画像
学习目标：
- 掌握客户数据采集、处理与分析方法，提升客户理解力
- 运用画像与旅程图识别客户关键决策节点
- 为营销活动精准匹配用户偏好与转化策略
核心知识点：
- 客户画像构建模型（基础属性、行为数据、情绪偏好）
- MICE客户旅程地图设计（会议方、参展商、商旅客户）
- 数据驱动的客户分类与触达策略（DMP/CDP系统）
核心启发点：
- 如何快速识别高价值客户人群？
- 数据在驱动“个性化营销”中的真正作用是什么？
案例讲解：
- 阿里云城市峰会如何基于数据画像构建差异化邀请体系
- Marriott Bonvoy会员体系如何影响商旅客户偏好
实操练习：
模拟搭建一个青岛国际展会客户旅程图，找出3个体验优化机会点
【模块三】：如何设计以客户价值为导向的营销活动
学习目标：
- 掌握客户价值主张（CVP）提炼方法与活动策划路径
- 强化会议/展会现场及线上多场景营销的系统思维
- 提升活动设计对品牌影响与客户转化的综合贡献度
核心知识点：
- CVP构建与五力模型（功能/情感/体验/信任/收益）
- MICE活动营销的策划三板斧：内容-场景-节奏
- 线上线下混合式营销路径（O2O融合模式）
核心启发点：
- 同样是“展中展”，为什么有的火爆，有的无人问津？
- 什么样的“营销内容”才能真正触发客户行动？
案例讲解：
- CES展会如何设计全球传播链路
- 如何打造社交+互动+城市体验融合的活动机制
实操练习：
为一个即将举办的重点展会设计客户触达-引流-转化的全流程营销活动方案
DAY 2：实现客户价值的可持续经营机制
【模块四】：如何进行客户分级管理与营销资源配置
学习目标：
- 学会建立以客户潜力为依据的分级模型
- 理解差异化营销投入背后的ROI计算逻辑
- 提升客户满意度与黏性的策略选择
核心知识点：
- 客户ABC分级法与潜在价值评分模型
- MICE客户的生命周期管理与服务升级机制
- 精准营销资源配置路径：预算-人力-内容
核心启发点：
- 为什么80%的资源投放在20%的客户可能是错误的？
- 如何判断“高活跃低转化”客户是否值得长期追踪？
案例讲解：
- 德国汉诺威展览公司VIP客户分层策略
- 阿斯塔纳经济论坛的嘉宾分级与定制营销方案
实操练习：
按照现有客户清单，设计一套三层客户分级与维护机制
【模块五】：如何建立客户项目跟踪与落地机制
学习目标：
- 建立项目全周期管理逻辑，从线索到签约再到复盘
- 明确各角色在客户项目落地过程中的分工协作机制
- 构建动态项目库，驱动客户需求持续转化
核心知识点：
- 客户项目管理五阶段模型（线索→跟进→转化→执行→复盘）
- 跨部门协作的责任矩阵设计（市场-销售-服务-会务）
- 动态项目库与线索养成机制设计
核心启发点：
- 为什么客户项目常“跟着跟着就丢了”？
- 什么样的项目跟进机制最能增强团队执行力？
案例讲解：
- 新加坡滨海湾金沙会展客户追踪系统设计
- 如何设立重点客户服务小组提升落地率
实操练习：
以小组为单位，梳理本月潜在客户项目，构建追踪表格并制定转化计划
【模块六】：如何提升客户营销组织的学习与迭代能力
学习目标：
- 以客户反馈为中心建立内部营销能力升级机制
- 推动营销复盘制度化，实现团队经验快速复制
- 构建“客户共创型”组织文化，增强客户参与度
核心知识点：
- 客户反馈数据闭环机制建设（问卷-数据-行动）
- 营销组织学习模型：PDCA+案例沉淀+人才复制
- 客户参与机制：联合共创/体验优化/客户顾问团
核心启发点：
- 如何将客户声音变成组织进步的发动机？
- 为什么营销团队需要像产品团队一样有“版本升级”？
案例讲解：
- Salesforce年度客户体验大会如何共创产品创新
- 知名会展集团如何实现客户共创体系实践
实操练习
以季度为单位设计一次“客户共创型营销回顾机制”方案
答疑环节：
- 答疑与深度讨论
- 按当下问题设计小组策略沙盘
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明