主讲：刘朝阳老师
【课程收益】
u 知识价值：习得完整的采购谈判和协同履约的知识体系，理清要点、扫除盲点、澄清误点、贯通链接点；
u 技能价值：掌握评标专家在评标业务场景和适用法规中的操作技巧，明析了实践关键点，并能有效运用；
u 效能价值：提升招采风险防范与规避的实操能力，能结合实际举一反三地持续优化业务、提升创新能力；
【课程大纲】
模块1 采购谈判&博弈技巧
主题一：采购谈判的思维和理念--拨开迷雾，认识本质
一、 什么是采购谈判？
<案例导入> 吃桔子的启示
1. 采购谈判的场景：无处不在、无谈判不合作
2. 采购谈判的误区：认为此消彼长、你死我活
3. 采购谈判的关键：找到各自需求的支点、达到各取所需
4. 采购谈判的实质：协商一致，达到共赢
<案例导入> 谈判的思维
5. 谈判的本质特征：
5.1 <经典案例>万事皆可谈判
5.2 <经典案例>价格具有随意性
5.3 <经典案例>合同只是谈判的起点
5.4 <经典案例>谈判无终点
二、为什么需要谈判？
<案例导入> 看不见的成交空间
1. 认知不同
2. 立场不同
3. 冲突地带
三、谈判要达到什么目的？
<案例导入> 间接努力法则
1. 合作的利己主义
2. 别被“输赢”的念头冲昏头脑
3. 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手
4. 谈判比的是脑子，而不是嘴巴
四、谈判要促成什么结果？
<案例导入> 中国式合同
1. 在保障双方利益的框架内形成共赢
2. 谈判之树的6种果
主题二：购谈判的策略和布局 -- 运筹帷幄，决胜千里
一、 谈判的5盘策略
1. 谈判策略--世上没有常胜的方法，但有常胜的规律
2. 策略制订--基于利益和关系这两个诉求支撑点
3. 策略执行—依托于谈判形式
4. 5盘采购谈判策略
二、谈判的6环布局
（一）谈判阶段与控制能力
1. 充分准备，知己知彼
2. 策略布局，运筹帷幄
3. 良好开局，摸清底牌
4. 技巧博弈，进退有度
5. 灵活收尾，留有余地
6. 及时复盘，总结经验
（二）6环法帮助你运筹帷幄、识局布局
1. <经典案例>力量环：有效谈判筹码3字法
2. <经典案例>议题环：谈与不谈、先谈与后谈的布局技巧
3. <经典案例>参与环：出奇局面背后的那些人
4. <经典案例>团队环：如何组建谈判奇兵队
主题三：采购谈判的实施和方案 -- 稳扎稳打，逐步推进
一、 开场阶段
<案例导入> 如何创造良好的会谈环境？
1. 如何进行团队介绍？
2. 如何有效职业沟通？
3. 如何营造谈判环境？
4. 如何真诚表达期望？
二、实施阶段
<案例导入> 如何明确意图和表达想法？
1. 3个认真
2. 3个关注
3. 竖起耳朵，管住嘴巴
三、收尾阶段
<案例导入> 如何表达感谢和留下期待？
维护拓新的4种方式
主题四：采购议价的技巧和运用 -- 学以致用、举一反三
一、 价格谈判 -- 5个锦囊妙计
1. <经典案例>勇于退缩
2. <经典案例>连环质疑
3. <经典案例>大胆断言
4. <经典案例> 挥刀砍价
5. <经典案例>再吃一口
二、 打破僵局 -- 另寻他途，迂回解决难题
1. 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略
2. 僵局处理，让谈判重回正轨
3. 巧抓契机，掌握5个改变的切入口
4. 求同存异，处理谈判中的反对意见
5. 谈判者的“三不”政策
三、 达成共赢 -- 适当让步，实现增值
1. 交换条件，彼此让步以取得双赢
2. 以利相诱，说服对手让步的策略
3. 团队影响，以团队优势促成双赢
四、 见招拆招
掌握规律，灵活应用
1. 以饼诱人
2. 以弱示人
3. 以饼诱人
4. 以情动人
模块2 供需协同&履约管理
采购合同履约 -- 提升采购交付效能
一、 无需求、不采购--需求管理的“精要“
1. 接受需求V.S管理需求
2. 确认需求V.S满足需求
3. 需求的贯通&协同
二、 无跟踪、不交付--跟踪交付的“精准“
1. 如何保障及时交货？
2. 如何做到全程透明化管理？
3. 招标采购运作的标准时效及应急方案
三、 无改变、不提升--采购工作的“精进“
1. 定准采购员的专业角色
2. 挖掘采购的和职业价值
3. 提升采购员素质的路径
模块3 评委素质提升&能力建设
一、评标专家的内涵 -- 透悉评审专家的职业画像
1. 评审专家的内涵解读
2. 评审专家的条件特点
3. 评审专家的法律特征与角色定位
4. 评审专家的权利和义务
5. 评审专家的作用
二、评审工作的特点及应对策略
（一）评审现状特点
1. 评审现状的难点
2. 评审现状改善的措施
（二）评审工作难点
1. 评审工作的难点
2. 评审工作改善的措施
（三）应对策略与实施
1. 加强执业素养
2. 合理安排评审时间
3. 完善专家管理机制
四、职业能力提升才是硬道理
（一）评审专家的能力矩阵
1. 全能力矩阵
2. 执业范围内的应知应会
（二）评审专家能力提升途径
1. 职业道德培养措施
2. 评审能力提升措施
3. 管理能力提升措施
4. 专业能力提升措施
模块4 国企采购风险管控&法规适用
一、 内部控制是风险管控的首要防线
（一）国企采购内部控制体系建设
1. 法规适用
2. 组织设计原则--4分离3监督
（二）加强采购授权控制
1. 恰当的采购授权模式
2. 采购授权的宗旨和原则
（三）建立内部监督机制
1. 内部监督的主要内容
2. 经典方案适用
二、合规管理是风险管控的坚实底线
（一）认识价值：“1+4+7”助力采购价值增长
1. 1种文化
2. 4个保障
3. 7条主线
（二）国企招采中常见合规风险及对策
1. 招标环节
2. 投标环节
3. 开标、评标、中标环节
4. 签约履约环节
三、知法依法是风险管控的必备保障 -- 国企招标的法律适用
1. 《招标投标法》的适用范围
2. 招标投标法律适用的基本规则
3. 国企招标项目的法律适用
模块5 你问我答 -- 现场教学互动
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明