主讲：刘朝阳老师

【课程收益】

u 知识价值：习得了采购项目实施中的沟通技巧系统知识，理清要点、扫除盲点、澄清误点、贯通链接点；

u 技能价值：掌握了采购项目实施中的沟通技巧的应用场景和适用原则，明析实践关键点，并能有效运用；

u 效能价值：提升了采购项目实施中的沟通的实践能力，结合实际举一反三地持续优化、提升创新能力；

【课程大纲】

第1天 – 基础逻辑

模块1 通览：采购项目与沟通适用

一、 采购项目全貌

1. 采购项目的本质

2. 采购项目的特点

3. 采购项目的价值

二、 采购项目管理

1. 采购项目管理的实质：结构化的极简管理

2. 采购项目管理的效率：沟通效率决定了项目效率

三、 采购项目沟通

1. 采购项目管理为什么需要高效沟通？

2. 高效沟通对采购项目管理的影响有多大?

3. 采购项目沟通的全场景

4. 采购项目沟通的全节点

模块2 通汇：采购项目沟通全景全程

阶段1 启动：师出有名，名正言顺

场景1 定目标

要点1：表达清晰自已的目标 -- 你没说清楚

1.1. 表达内容问题：因为没想清楚而讲不清楚

1.2. 表达方式问题：因为含蓄隐晦而讲不清楚

1.3. 表达能力问题：因为表达习惯而讲不清楚

要点2：当不理解别人的目标时，该如何确认？--你说清楚了但我不懂

2.1. 信号传输过程中的解码损耗

2.2 “知识的诅咒”现象

2.3. 法律人中的“知识的诅咒”现象

2.4. 如何减少“知识诅咒：？

要点3：怎样才协调并统一所有人的目标？--为什么我要听你的

3.1. 可信度对说服效果的影响

3.2. 社会认证对可信用的影响

3.3. 个人经历对可信度的影响

3.4. 知识与技能对可信度的影响

3.5. 名声与背书 对可信度的影响

3.6. 损害可度度的行为

场景2：识鬼神

要点4：正确识别并合理引导所有相关方参与项目-- 我懂了，跟我没什么关系

1. 数据合规项目的重要性及面临的挑战

2. 如何有效传达数据合规项目的重要性？

3. 如何建立与观从的联系？

3. FAB法则在说服中的应用

场景3：组团队场景4发章程+场景5开好头

要点5：把正确的人放在正确的位置上 -- 说服等于操纵吗？

1. 说服的定义与误解

2. 说服与操纵的区虽

3. 说服的应用场景

4. 学习说服的好处

5. 高效说服的意义

5. 说服的四个步骤

阶段2规划：运筹帷幄，决胜千里

场景6 折任务+场景7 排计划

要点6：让正确的人做正确的事 +要点7：说服团队按任务和计划行动

1. 说服过程中观众的感情问题

2. 本能脑、情感脑和逻辑脑的PK

3. 本能脑凭啥嚣张？

4. 情感脑又厉害在哪儿？

5. 如何提升自已的吸引力？

6. 赞美的好处与方法

场景8算投入+场景9估风险

要点8：要用业务语言精准地表达 + 要点9：组织各部门用统一逻辑、统一原则、统一口径精确地表达

1. 与各部门项目接口沟通，入业务、随专业，熟术语、练俗语

2. 与相关岗位作延展性和关联性沟通

阶段3  执行：依计而行，行必结果

场景10：建组织

要点10：正确认识团队，采用合适的沟通方式去管理团队--你的团队首先是个人，也是观众

1. 观众不是物体，而是活生生的人，具有自由意志和选择权

2. 观众的时间是有限的、宝贵的，必须珍惜他们的时间

3. 观众的注意力是有阴的，要想人法抓住他们的注意力

4. 观众一旦意识到你有说服他们的意图，他们的防御机制就会启动

5. 观众看挑毛病，不要犯重大错误，但也不用表现得完美

6. 观众希望你多关注他们，而不是你自已

要点11：洞悉对每个团队成员，是顺畅沟通的保障--为你的观众画张像

1. 为观众画像的重要性

2. 如何为观众画像？

3. 为观众画像在具体场景中的应用

4. 为个人观众画像的策略

场景11：带队伍

要点12：了解团队出发点才能有合适的应对--了解观众的立场

1. 支持者的说服策略

2. 中立者的说服策略

3. 反对者的说服策略

要点13：了解团队的真需求才能沟通到位--了解观众的需求

1. 了解观众的需求是说服成功的基本和前提

2. 马斯洛的需求层次理论在职场说服中的应用

场景12：统协调

要点14：协调的难点就是不匹配，而不匹配源于未知的忧虑--了解观众的恐惧

1. 每个人都 有恐惧之事

2. 了解观众的恐惧，是为了更好地提出说服方案

3. 那些共同、普遍的恐惧

4. 那些具体、独特的恐惧

要点15：听到心声、才有驱动 -- 怎样了解你的观众？

1. 了解说服对象的重要性

2. 带着观察云倾听

3. 引领式提问

4. 提问不同于采访

5. 提问不同于审讯

阶段4  监控：审时度势，沉着应变

场景13：采数据

要点16：让数据的持有方积极配合数据采集--如何让队友认知到互惠的力量？

1. 互惠原理的定义和影响

2. 互惠原理在律师行业中的应用

3. 互惠原理在谈判中的应用

场景14：控质量

要点17：保质保量是项目交付的终极承诺--如何才能让承诺与一致“白头到老”？

1. 承诺与一致原理的应用

2. My Word is My Bond

3. 这次做到，下次还要继续做到

4. 登门槛效应

5. 公开承诺的力量

6. 改变不了态度、想法、立场，不如先改变他们的行为

7. 标签的力量

8. 对“结婚仪式”的思考

场景15：管变更

要点18：没有不变更的项目，不变更也就不是项目了--如何把项目变更控制在可控范围内?

1. 社会认同与从众

2. 社会认同与从众行为在说服中的应用

3. 说服的时机

4. 重复的力量

5. 先发影响与启动效应

6. 说服者的中立立场

场景16：勤监控+场景17过验收：

要点19：监控和验收本身就是在行使权威，但却要用沟通来实现--如何让沟通来实现权威的效能？

1. 人类为什么会服从权威？

2. 人对权威有着天然的顺从

3. 怎样通过树立权威云说服？

阶段5  收尾：慎终如始，好戏杀青

场景18：得总结

要点20： 项目经历和经验都需要传承，而故事则是传承的最好载体--什么是故事？

1. 故事的定义与重要性

2. 故事与叙事的区别

3. 故事与场景的关系

4. 故事与流水账的区别

5. 故事的构成要素

6. 如何收集和讲述故事

要点21：用有逻辑、有体系、有画面的故事传承项目--怎样讲故事？

1. 说服中的故事应该怎么讲？

2. 故事想说明什么？

3. 故事的长短详略

4. 个人故事还是他人故事？

5. 故事是主菜还是甜点？

6. 一个故事可以反复使用

场景19：去归档

要点22：把项目的启示和借鉴保存下来--故事的神奇作用

1. 故事的神奇作用

2 故事天生吸引注意力

3. 故事让人记住

4. 用故事说服力矩短

5. 用故事 说服抵抗少

6. 故事增加说服的价值感与意义

7. 故事本身就可以是个说服方案

第2天 – 实践应用

模块1 采购谈判的思维和理念 -- 拨开迷雾，认识本质

一、 什么是采购谈判？

<案例导入> 吃桔子的启示

1. 采购谈判的场景：无处不在、无谈判不合作

2. 采购谈判的误区：认为此消彼长、你死我活

3. 采购谈判的关键：找到各自需求的支点、达到各取所需

4. 采购谈判的实质：协商一致，达到共赢

<案例导入> 谈判的思维

5. 谈判的本质特征：

5.1 <经典案例>万事皆可谈判

5.2 <经典案例>价格具有随意性

5.3 <经典案例>合同只是谈判的起点

5.4 <经典案例>谈判无终点

二、 为什么需要谈判？

<案例导入> 看不见的成交空间

1. 认知不同

2. 立场不同

3. 冲突地带

三、 怎么样落实谈判？

<案例导入> 推拉的艺术

1. 推拉策略的原理

2. 推力策略

3. 拉力策略

四、谈判达成的目的

<案例导入> 间接努力法则

1. 合作的利己主义

2. 别被“输赢”的念头冲昏头脑

3. 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手

4. 谈判比的是脑子，而不是嘴巴

五、谈判促成的结果

<案例导入> 中国式合同

1. 在保障双方利益的框架内形成共赢

2. 谈判之树的6种果

六、谈判需要的条件

<案例导入> 无条件、不谈判

1. 开启条件--谈判价值成本解构

2. 实施条件--谈判三大战役模式

3. 主体条件--谈判思维陨石矩阵

模块2 采购谈判的策略和布局 -- 运筹帷幄，决胜千里

一、 谈判的5盘策略

1. 认知谈判策略

1.1. 谈判策略--世上没有常胜的方法，但有常胜的规律

1.2. 策略制订--基于利益和关系这两个诉求支撑点

1.3. 策略执行—依托于谈判形式

2. 谈判策略形成的逻辑和规律

2.1. 谈判利益与关系构建象限图

2.2. 采购综合管理模型

2.3. 16种采购策略框架

2.4. 5盘采购谈判策略

3. 谈判形式

3.1. 拉锯式谈判

3.2. 原则性谈判

二、 谈判的6环布局

1. 谈判阶段与控制能力

1.1. 充分准备知己知彼

1.2. 策略布局运筹帷幄

1.3. 良好开局摸清底牌

1.4. 技巧博弈进退有度

1.5. 灵活收尾留有余地

1.6. 及时复盘总结经验

2. 6环法帮助你运筹帷幄、识局布局

2.1. <经典案例>力量环：有效谈判筹码3字法

2.2. <经典案例>议题环：谈与不谈、先谈与后谈的布局技巧

2.3. <经典案例>参与环：出奇局面背后的那些人

2.4. <经典案例>团队环：如何组建谈判奇兵队

2.5. <经典案例>环境环：善战者，求之于势

2.6. <经典案例>理念环：灵活运用成功的谈判者的思维

模块3 采购谈判的实施和方案 -- 稳扎稳打，逐步推进

一、开场阶段

<案例导入> 如何创造良好的会谈环境？

1. 如何进行团队介绍？

2.如何有效职业沟通？

3. 如何营造谈判环境？

4. 如何真诚表达期望？

二、实施阶段

<案例导入> 如何明确意图和表达想法？

1. 3个认真

2. 3个关注

3. 竖起耳朵，管住嘴巴

三、收尾阶段

<案例导入> 如何表达感谢和留下期待？

维护拓新的4种方式

模块4 采购议价的技巧和运用 -- 学以致用、举一反三

一、 价格谈判 -- 5个锦囊妙计

1. <经典案例>勇于退缩

2. <经典案例>连环质疑

3. <经典案例>大胆断言

4.<经典案例> 挥刀砍价

5. <经典案例>再吃一口

二、 报盘让步 -- 8个经典模式

<经典案例>解析8种报盘让步模式的场景适用

三、 强大心力 -- n条底线自由

<经典案例>作好停止谈判的一切准备

四、 打破僵局 -- 另寻他途，迂回解决难题

1. 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略

2. 僵局处理，让谈判重回正轨

3. 巧抓契机，掌握5个改变的切入口

4. 求同存异，处理谈判中的反对意见

5. 谈判者的“三不”政策

五、 达成共赢 -- 适当让步，实现增值

1. 交换条件，彼此让步以取得双赢

2. 以利相诱，说服对手让步的策略

3. 团队影响，以团队优势促成双赢

六、 见招拆招 -- 掌握规律，灵活应用

1. 以饼诱人+2. 以弱示人+3. 以饼诱人+4. 以情动人+5. 以理服人+6. 借刀杀人