主讲：吴建宏老师

【课程背景】

在“双碳”战略与绿色建造浪潮下，地产、医院、酒店等业主单位已将电气设备纳入整体解决方案，采购决策前置到投资测算与设计任务书阶段，招标方式也从传统分散采购升级为战略集采、EPC 总包、框架协议等多元模式。面对更长的决策链条、更严的技术规范、更透明的价格竞争，供应商若仍停留在“等产品清单、拼最低价”的旧逻辑，将迅速被边缘化。

本课程正是在这一背景下应运而生：以甲方视角还原项目全生命周期，从需求酝酿、预算形成、供应商短名单、评标规则到履约验收，逐环节拆解决策动因与潜在风险；同时结合新风、空调、照明、浴霸、电子锁等产品在工程场景中的价值呈现方式，帮助销售团队学会前置洞察、精准卡位、差异化定价与长期客户经营，在绿色、智能、高效的新赛道上持续赢得项目与口碑。

【课程收益】

通过本课程，学员将深入了解甲方公司采购全流程，掌握从甲方视角获取项目信息、维护甲方客户关系以及进行项目中标价格分析的关键技巧。课程将结合讲师在房地产公司战略集采的丰富经验，为学员提供独特且实用的知识，助力销售人员在面向地产公司、医院、酒店等企业客户时，提升销售业绩，增强产品在工程项目中的竞争力。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

销售人员，主要负责向地产公司、医院、酒店等企业客户销售新风系统、浴霸、空调系统、照明系统、电子锁等产品。

【课程大纲】

 第一部分：甲方公司采购全流程简述

1. 采购全流程概述

- 介绍甲方公司（如地产公司、医院、酒店）采购全流程的各个环节，包括需求分析、预算编制、供应商筛选、招标采购、合同签订、供货与验收等。

- 通过流程图直观展示采购全流程，帮助学员快速理解各环节之间的关系。

2. 各环节的关键要点

- 需求分析

- 分析如何确定项目对电气设备的具体需求，包括功能、性能、数量等。

- 讲解需求分析在采购全流程中的重要性，如避免采购过剩或不足。

- 预算编制

- 介绍如何根据项目需求和市场行情编制采购预算。

- 分析预算对采购决策的影响，如预算控制与成本优化。

- 供应商筛选

- 讲解甲方公司如何筛选合格的供应商，包括资质审核、业绩评估、信誉考察等。

- 分享供应商库的建立与管理经验。

- 招标采购

- 详细介绍招标采购的流程，包括招标公告发布、投标文件准备、开标评标等。

- 分析招标采购中的关键因素，如评标标准、投标策略。

- 合同签订

- 讲解合同签订的注意事项，包括合同条款、违约责任、付款方式等。

- 分享合同谈判技巧与风险防范。

- 供货与验收

- 介绍供货过程中的关键环节，如交货期、物流安排、质量检验等。

- 分析验收标准与流程，确保产品符合甲方要求。

 第二部分：工程产品销售如何获得项目信息

1. 项目信息的重要性

- 分析项目信息对工程产品销售的意义，如提前布局、精准营销、抢占先机等。

- 通过案例展示因及时获取项目信息而成功拿下大单的实例。

2. 项目信息的来源渠道

- 行业展会与研讨会

- 行业协会与组织

- 政府公共资源平台

- 专业媒体与资讯平台

- 专业人脉资源拓展

3. 项目信息筛选与评估

- 信息筛选标准

- 项目规模与预算：根据电气设备产品定位，筛选符合公司业务范围的项目规模与预算区间。

- 项目阶段：区分项目的前期规划、设计、招标、施工等不同阶段，确定跟进的优先级。

- 客户类型与需求：分析地产公司、医院、酒店等不同客户对电气设备产品的特定需求，筛选出与产品优势匹配度高的项目。

- 信息评估方法

- 介绍 SWOT 分析法在项目评估信息中的应用，分析项目的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）。

- 通过案例演示如何运用该方法对一个具体项目进行评估，判断项目的价值与风险。

4. 信息收集工具与技巧

- 信息收集工具

- 使用项目信息管理软件，熟悉软件功能，如信息录入、分类、提醒、跟进等功能。

- 介绍如何利用 Excel 等办公软件搭建简易的项目信息数据库，方便信息整理与查询。

- 信息收集技巧

- 教授学员如何制定项目信息收集计划，明确收集目标、时间表、责任人等。

- 分享信息收集过程中的注意事项，如信息真实性验证、及时更新等。

 第三部分：甲方客户的维护技巧

1. 甲方客户的特点与需求分析

- 地产公司客户

- 分析地产公司客户在项目开发过程中对电气设备产品的关注点，如产品品质、品牌影响力、价格合理性、售后服务保障等。

- 了解地产公司客户的采购流程与决策因素，如成本控制、项目进度、品牌形象等。

- 医院客户

- 探讨医院客户对电气设备产品的特殊要求，如安全性、可靠性、智能化、节能环保等，以满足医院的医疗环境与运营需求。

- 研究医院客户的采购决策机制，涉及科室需求、设备管理部门、医院领导等多方面因素。

- 酒店客户

- 研究酒店客户对新风系统、照明系统等产品的个性化需求，如舒适性、美观性、节能性等，以提升酒店的客户体验与运营效益。

- 分析酒店客户的采购决策流程，包括酒店管理公司、运营团队、采购部门等的协同决策。

2. 客户关系建立与维护策略

- 初次拜访与沟通

- 讲解如何制定初次拜访计划，包括了解客户背景、准备产品资料、确定拜访目标等。

- 分享初次拜访的沟通技巧，如开场白设计、提问技巧、产品介绍要点等，以给客户留下良好第一印象。

- 定期回访与跟进

- 强调定期回访的重要性，如保持客户联系、了解客户需求变化、及时解决问题等。

- 提供回访计划模板，包括回访频率、回访方式（电话、邮件、面对面拜访等）、回访内容等。

- 增值服务与客户关怀

- 探讨如何为客户提供增值服务，如产品培训、技术支持、售后保障等，提升客户满意度忠诚度。

- 分享客户关怀技巧，如节日问候、生日祝福、客户反馈收集与处理等，增强与公司的情感联系。

3. 客户异议处理与问题解决

- 常见客户异议类型

- 分析客户在产品价格、质量、功能、售后等方面可能提出的异议，如“价格太贵”“产品功能不够完善”“售后服务不及时”等。

- 异议处理技巧

- 教授学员如何运用倾听、同理心、澄清等技巧，深入了解客户异议背后的真实需求。

- 通过案例演示如何针对不同异议类型，提供合理的解决方案，如价值阐述、产品优势对比、售后服务承诺等。

- 问题解决流程与方法

- 建立客户问题解决流程，明确问题接收、记录、分析、解决、反馈等环节的责任人与时间节点。

- 分享问题解决方法，如团队协作、资源整合、与客户协商等，确保问题得到及时有效解决。

4. 客户关系管理工具与应用

- 客户关系管理系统（CRM）

- 客户数据分析与应用

- 讲解如何对客户数据进行分析，如客户购买行为、偏好、满意度等，挖掘潜在销售机会。

- 分享如何根据数据分析结果，制定个性化的客户维护策略，提升客户忠诚度与复购率。

 第四部分：项目中标的价格分析技巧

1. 工程产品价格构成与成本分析

- 产品成本要素

- 详细剖析新风系统、浴霸、空调系统、照明系统、电子锁等产品的成本构成，包括原材料成本、生产制造成本、研发成本、运输成本、安装调试成本等。

- 通过实例计算不同类型产品的成本占比，让学员清晰了解成本结构。

- 成本控制方法

- 探讨如何在保证产品质量的前提下，通过优化原材料采购、提高生产效率、合理规划物流等方式，降低产品成本。

- 分享成本控制案例，分析成功经验与失败教训。

2. 竞争对手价格分析

- 竞争对手识别

- 教授学员如何识别在工程项目中与电气设备产品竞争的主要品牌与企业，分析其市场定位、产品特点、竞争优势等。

- 价格调查方法

- 介绍如何通过公开渠道（如企业官网、电商平台、行业报价平台等）、人脉资源、客户反馈等途径，收集竞争对手的产品价格信息。

- 分享价格调查技巧，如伪装成客户询价、参加行业展会获取报价单等。

- 价格对比分析

- 讲解如何对竞争对手价格进行对比分析，包括价格水平、波动价格、价格策略等，找出电气设备产品在价格上的优势与劣势。

- 通过案例演示如何根据竞争对手价格动态，调整产品价格策略。

3. 项目投标价格策略制定

- 价格策略类型

- 介绍常见的工程产品投标价格策略，如成本加成定价、竞争导向定价、价值定价、渗透定价等。

- 分析不同价格策略的适用场景与优缺点，如成本加成定价适用于成本控制严格、利润稳定的项目；竞争导向定价适用于竞争激烈、价格敏感的项目。

- 价格策略选择依据

- 讲解如何根据项目特点（如项目规模、预算、复杂程度等）、客户类型（地产公司、医院、酒店等）、市场竞争态势等因素，选择合适的投标价格策略。

- 通过案例分析，展示不同项目背景下价格策略的选择过程与结果。

- 价格调整技巧

- 教授学员在投标过程中如何根据竞争对手报价、客户反馈、项目变化等情况，灵活调整投标价格。

- 分享价格调整技巧，如合理报价范围内的微调、通过增值服务弥补价格劣势等。

4. 价格谈判技巧与策略

- 价格谈判前的准备

- 强调价格谈判前充分准备的重要性，如了解项目预算、客户价格底线、竞争对手价格、自身价格优势等。

- 提供价格谈判准备清单，包括谈判目标、谈判策略、谈判团队分工等。

- 价格谈判技巧

- 讲解价格谈判中的沟通技巧，如清晰表达、有效倾听、情绪控制等。

- 分享价格谈判技巧，如先报价与后报价策略、价格分解与组合、让步策略等。

- 价格谈判策略

- 介绍不同价格谈判策略，如强硬型、温和型、妥协型等，分析其适用场景与效果。

- 通过模拟价格谈判场景，让学员实践价格谈判技巧与策略，提升谈判能力。

 第五部分：总结与答疑

1. 课程总结

    - 回顾课程重点内容，包括甲方公司采购全流程简述、工程产品销售如何获得项目信息、甲方客户的维护技巧、项目中标的价格分析技巧等。

    - 强调从甲方视角出发，结合战略集采经验，对提升销售业绩的重要性。

2. 答疑互动

    - 邀请学员提出在课程学习过程中遇到的问题或实际工作中遇到的销售难题。

    - 讲师现场答疑解惑，提供针对性的建议与解决方案。

3. 课程反馈

    - 收集学员对课程的反馈意见，包括课程内容、教学方法、案例实用性等方面。

    - 根据反馈意见，对课程进行持续优化与改进，以提升后续课程的质量与效果。