主讲：高云鹏老师
【课程背景】
中国零售市场已进入存量竞争阶段， “客流稀缺、转化困难、客情薄弱” 成为多数门店的共同困境。许多从业者对零售本质的认知停留在“卖货” 层面，缺乏对行业发展规律的系统理解，更难以通过精细化消费者管理实现 “客流量” 与 “客留量” 的双增长。本课程立足零售行业底层逻辑，结合实战方法论，帮助学员跳出 “被动销售” 思维，掌握行业趋势判断方法与消费者深度运营技巧，从根本上解决门店生意增长难题
【课程收益】
1. 认知升级：系统理解零售行业的本质与发展趋势，明晰当前市场竞争焦点，掌握区分 “重点市场 / 潜力市场”“重点门店 / 潜力门店” 的方法，建立科学的生意判断思维
2. 方法落地：掌握消费者管理矩阵、购买驱动力挖掘、圈层 / 社群运营等实战工具，能针对不同消费者角色设计沟通策略，提升客户转化与复购率
3. 能力提升：学会运用零售 “四指标八要素” 中的核心逻辑（如导购沟通、促销设计、消费者动线分析），优化门店日常运营动作，增强团队对消费者需求的响应效率
【课程大纲】
一、课程导入 —— 微拓展
1. 小组分组与团队建设（10 分钟）：以 “门店经营目标” 为核心，确定各组名称与口号，快速建立团队协作意识
2. 桌面搭建类竞赛游戏 —— 高楼万丈（15 分钟）：通过 “用有限材料搭建最高稳固结构” 的游戏，模拟 “零售资源有限下的效率最大化” 场景
3. 小组复盘与思维链接（5 分钟）：结合游戏复盘 “目标拆解、资源分配、风险控制” 对门店经营的启发，引出 “零售本质是‘效率与需求匹配’” 的核心观点
二、零售行业全景解读 —— 看懂趋势，找对方向
1. 2025年中国零售市场现状与消费变革
l 存量市场下的竞争特征：客流分散化、需求个性化、渠道多元化
l 消费变革带来的增长机会：从 “买商品” 到 “买体验”“买服务” 的需求升级，结合门店增长案例，分析 “场景化零售” 的落地路径
2. 零售行业发展新趋势与本质拆解
l 零售本质：“人、货、场” 的高效匹配
l “人” 是核心（消费者需求）
l “货” 是基础（商品与服务）
l “场” 是载体（门店 / 社群 / 线上触点）
l 拆掉思维的墙：通过零售创新案例（如社区团购、会员制商超、沉浸式门店）
l 解析 “如何围绕本质优化‘人货场’”
3. 门店生意提升的底层逻辑 —— 从 “被动卖货” 到 “主动经营”
l 生意来源的核心：满足消费者的 “痛点、爽点、痒点”，结合门店实战场景，互动讨论 “我们的门店能解决哪些消费者需求”
l 销售漏斗的启发：从 “客流量→进店率→成交率→客单价→复购率”，拆解每个环节的关键影响因素，关联 “零售本质” 的落地动作
三、消费者深度洞察与管理 —— 抓住 “人” 的核心
1. 消费者管理的底层逻辑：从 “流量思维” 到 “留量思维”
l 消费者管理矩阵：按 “消费频次 + 消费金额” 划分客户类型（高价值忠诚客、潜力培育客、低频尝鲜客、流失预警客），明确不同类型客户的管理重点
l 实战互动：结合门店实际，列出当前客户的核心类型，标注各类型客户的 “需求差异”
2. 消费者购买驱动力挖掘 —— 找到 “成交关键”
l 营销心理学在门店中的应用：从众心理、稀缺心理、信任心理对消费决策的影响，结合酒水零售案例（如品鉴会、老客推荐）解析落地方法。
l 消费者的四种角色：决策者、影响者、使用者、购买者，实战演练 “如何针对不同角色设计沟通话术”（如面对 “家庭聚会” 场景，如何打动 “决策者” 与 “影响者”）。
l 深度挖掘客户价值：从 “单次客单价” 到 “长期复购”，实战互动 “如何通过售后跟进（如节日问候、新品推荐）放大客户未来价值”
3. 圈层营销与社群营销 —— 实现 “客留量” 增长
l 实战工具：社群营销的日常运营动作（如每日酒水知识分享、每周专属优惠、每月线下小聚），分组设计 “门店社群运营方案”
4. 导购：连接消费者与商品的关键纽带
l 导购的核心能力：同理心与需求洞察，
l 沟通技巧：FABE 法则的落地
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明