从销售经理的身世来看，他们的“前世”是优秀的业务员，老总提拔优秀的业务员变为营销经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。老总的想法很好，但往往落实不到位，因为这些经理还沉浸在当业务员的角色中难以自拔……
众所周知，企业中是以“利润”来体现业绩的，但问题是：董事长只考核总经理的利润是正确的吗？如果总经理今年的任期已到，为了完成利润，财务部门可以做很多的“动作”，最后吃亏的当然还是企业自身。拿这个问题，反问总经理，企业只问业务员的业绩是正确的吗？年终评比的时候是否就按销售额的多少论功行赏……既然这样有没有衡量业务员的一些正确的指标？
做营销经理与业务员究竟有何区别：前者需要做更多的管理工作，需要将自身的经验传递给其他员工，需要充分利用量化与数据管理的技术，为其他员工的“表现”搭建一个展示的平台；后者需要在经理的正确指导下，冲锋陷阵，攻城拔寨！
本课将从营销管理的角度（公司销售数据的分析与量化管理），来具体说明如何做一名出色的营销经理和出色的业务员，来提升公司的总体业绩。
课程收益
1、 掌握影响公司营销业绩的6种因素及具体分析；
2、 学会RAC的营销管理模式，并会具体运用；
3、 学会分析每个业务员的销售状况，并做出管理举措；
4、 掌握保留大客户的管理方法，建立保留机制；
5、 掌握营销的量化管理、数据化管理技术，提升销售业绩。
培训时间：2天（>12小时） 【可以1天版】
课程对象：总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干
课程大纲
课程纲要及具体内容 | 训练工具及导出绩效 |
1、销售队伍与销售绩效 Ø 如何提升销售员的业绩：方法讨论； Ø 影响公司销售业绩的因素分析； Ø 从自身能控制的绩效来着手进行管理； Ø 案例分析：某公司销售人员的业绩。 | 销售绩效的原因分析结构 |
2、怎样来评估销售人员的业绩 Ø 公司销售策略的统一与明确； Ø 评估销售人员业绩的五个纬度； Ø 案例分析：是重视现在，还是重视未来； Ø 从销售业绩评估中指导销售员的努力方向。 | 销售业绩综合分析表 |
3、卓越的销售RAC管理模式 Ø 国际通用RAC销售管理概念 Ø 以结果为导向来分析业务员的成绩； Ø 从活动情况来分析业务员的努力方向； Ø 销售活动与销售业绩的时间上差距； | 销售活动综合分析表
RAC销售管理模式 |
4、销售人员能力分析与销售计划制定 Ø 能力的概念及应用 Ø 销售人员应具备哪些能力分析； Ø 案例操作：分析各个销售人员的能力； Ø 制定销售人员能力培养计划及实施； | 销售能力提升计划表 |
5、如何建立有效的销售平台 Ø 销售平台的内容及其意义； Ø 怎样预估自己的销售业绩； Ø 实例操作：开发市场中的筛选平台； Ø 有效的客户筛选与销售资源的分配； | 销售平台
市场开发平台的客户ABC分析工具 |
6、成效热度与销售预测 Ø 工作平台的概念及内容； Ø 案例研讨：如何把握销售计划的准确性； Ø 怎样协调销售计划、采购计划、生产计划； Ø 实际操作：从成交热度上分析各个客户要做的工作； | 成交热度分析工具表 |
7、有效地进行客户维护 Ø ABC三类客户的情况分析； Ø 建立保留A类大客户的准则和机制； Ø 实例操作：大客户的关系衡量 Ø 充分利用衡量结果改进工作； | |
客户关系衡量工具表 | |
8、销售平台整理及分析 Ø 分析自己各个销售平台的客户数理； Ø 从客户数量中，对照自己现状进行工作改进； Ø 实例操作：实际的客户数量群分析 Ø 本课小结；RAC、销售平台、业绩评估…… | 销售平台整理分析工具 |
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强