【内容简介】
从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们重要性可想而知。
试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！
大客户，又称关键客户、重要客户、优质客户、VIP客户、战略客户等，无疑大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！
所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。
【课程收益】
1、 理解大客户（Key Account,简称KA）销售与管理的深入内涵，以及对公司营业额的贡献度；
2、 掌握重要客户销售与管理的具体模式、流程，以及相关工具的具体应用；
--- 重要客户管理框架与筛选识别、重要客户的信息收集与工作配合
--- 与重要客户的战略愿景与目标设计、竞争对手分析与全面的解决方案
--- 重要客户组织结构图定位与支持度、重要客户的管理团队组建与要求
--- 重要客户关系的评估与衡量、重要客户工作的突破与改进
3、 对照检查自己的现状，并做出管理改进。
【训练时间】2天>12小时，【可以1天版】
【训练对象】企业战略客户、重要客户、关键客户、大客户经理和销售经理、骨干
【附加收益】赠送本课程全套实操解决工具，及卓越企业的最佳实践解决方案案例
【课程大纲】
课程纲要及具体内容 | 最佳工具应用或导出绩效 |
1、重要客户销售的管理框架VS重要客户识别 国际销售数据分析：客户供应商数量的变化趋势 重要客户的特点VS一般客户的特点VS管理重点区别 案例学习：谁是我们的重要客户，公司如何协同服务 实际操作：结合实际，制定KA大客户的标准和管理框架 | 重要客户的销售管理模型 重要客户分析工具表 |
2、重要客户的信息资料收集Vs销售把握 重要客户原理：20%重要客户占公司80%营业额 重要客户信息收集对于大客户管理的作用 客户信息项目：经营环境+来年大事+SWOT+内部信息检查 孙子兵法：多算多胜、少算少胜、不算不胜的应用 案例学习：打双扣，你知道对方需要什么牌吗 实际操作：结合实际，进行四项信息的检查与审视 | 重要客户PEST分析工具表 重要客户大事分析工具表 重要客户SWOT分析工具表 重要客户内部情况审视工具表 |
3、我们与重要客户的战略愿景与目标设计 与重要客户的三种目标：愿景、关系、SMART目标 三种目标的导航VS重要客户管理的工作思路 案例学习：领导问你要工作思路，你要指导部属重要客户工作 实际操作：结合实际，制定重要客户的愿景、关系和SMART目标 | 制定大客户的愿景描绘图 重要客户的关系愿景图 重要客户的SMART工具表 |
4、我们的竞争对手分析Vs全面的解决方案 我们的竞争对手分析：分层分析法（CT扫描）应用 竞争对手的劣势Vs我们的优势VS我们的管理动作 案例学习：重要客户需要怎样全面的解决方案 实际操作：结合实际，分层剖析产品与服务的细节， 满意客户需求 | 竞争对手SWOT分析工具 产品与服务分层分析工具 |
5、重要客户的组织结构定位图Vs支持度分析 客户组织结构定位图VS寻找关键人物 做正确的事（找对人）Vs正确地做事（做对事） 案例学习：化不确定为可以掌握，了解对方支持度 案例操作：结合实际，利用工具分析客户支持度 | 重要客户的组织结构定位图 及营销支持度管理工具表 |
6．组建重要客户的管理团队：协同作战 销售人员单兵作战Vs团队协同作战 重要客户团队类型：纽带型、宽带型、管理渗透型 案例学习：中俄战略合作伙伴关系的理解 案例操作：利用工具，制定我们大客户管理团队联络图 | 营销团队分工表 营销团队与客户接触规划表 |
7、重要客户关系的衡量工具与具体使用 如何发现与客户的关系开始变得不妙 异动之前必有征兆：从事后控制到事前控制 案例学习：人际关系PK 企业与企业之间关系； 实际操作：利用工具，衡量我们与重要客户的关系 | 重要客户的关系衡量工具表 |
8、重要客户关系如何进行有效的突破 客户关系突破的意义：赢取客户重复性订单 客户关系衡量的具体流程Vs方向、目标、措施 案例学习：如何展开客户关系突破的具体任务 实际操作：利用工具，制定我们重要客户关系的突破计划 | 客户关系的突破与改善工具 |
李真顺
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