一、 内容简介：
从销售经理的身世来看，他们的“前世”是“优秀”的业务员，老总提拔优秀的业务员变为销售经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。
要从平凡中脱颖而出，不仅仅需要积极良好的心态，同时也需要良好的销售技能，更需要贴心的客户服务与良好的沟通，还需要有效的行动，四则缺一不可。而贴心的服务与良好的沟通，就要做到像顾问一样，为客户的需求量身订制相关产品与服务。因此，销售要研究客户的心理，在顾问式销售过程中，比如如何与客户进行有效的电话沟通、怎样取得客户信任、怎样有效拜访客户、如何探寻到客户的深层次需求、又怎样针对客户的需求来帮助客户制定相关方案、又是怎样解释客户的异议等等……这些技能，可以让销售员独自摸索，但需要花很长的时间，但更有效是通过有效的学习，使销售员能快速地掌握其技能。
新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究客户的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程通过培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。
二、课程收益
1、 理解销售技术的深入内涵，提升销售人员工作的有效性；
2、 掌握客户购买的心理，掌握销售的具体流程，以及相关工具+应用；
--- 塑造积极正面的销售心态、目标客户群STP定位及应用
--- 商务礼仪的要求及基本应用、客户接近接触与基本沟通技术
--- 客户顾问式交流拜访技巧、深入了解客户需要（FOC深入了解技术）
--- 如何进行高效的商务呈现、客户异议解答流程等
3、 对照检查自己的现状，并做出管理改进。
三、培训时间： 2天 , >12小时【可以1天版】
四、课程对象：企业销售人员、销售经理、客户经理等
五、附加收益：赠送本课程全套实操解决工具，及卓越企业的最佳实践解决方案案例
【课程大纲】
课程纲要及具体内容 | 最佳工具应用或导出绩效 |
1、销售员成功的积极心态与客户心理学研究 销售员成功的要素：心态×技巧×行动力 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通) 案例学习：客户的购买决策VS客户心理学分析 实际操作：结合场景，如何树立销售人员积极心态 | 销售系统方案导向地图 积极心态转换工具表 |
2、STP目标市场与我们的客户群体定位 目标客户定位的意义：确定客户价值与成交可能 目标客户群体的具体特征：否决性特征+需要性特征 案例学习：他是我们的客户吗，为什么 实际操作：结合实际，制定我们的目标客户群体特征表 | 我们公司的 目标客户STP定位工具表 |
3、与目标客户接近的具体思路：充分理由+亮点+卖点 客户接近的N多种办法Vs共同思路 沟通要点：只是因为在人群中多看了你一眼 如何总结沟通的要项：充分理由+亮点+卖点 客户心理学的研究：尊重与信任你的基础是什么 最为有效的接近方式：电话沟通+语音沟通 案例学习：著名企业华为Vs一般企业的区别 实际操作：利用工具，拟定我们客户接近的关键项 | 与客户接近的 公司理由、销售亮点+卖点 的LIST清单 |
4、DAPD的销售拜访结构Vs商务礼仪的强化训练 客户拜访的重要性：提升订单达成的成功率 客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象 客户拜访的相关礼仪与要求：相关商务礼仪强化训练 目标客户拜访中的技巧：注意客户需要尊重的心理活动 案例学习：结合销售拜访场景，分析销售拜访的问题所在 案例操作：第一印象的塑造+有效客户拜访开场白 | 销售礼仪强化训练 DAPD销售拜访问题LIST 开场白流程与内容设计 |
5、如何深入了解客户需求：顾问式销售与具体流程 客户需求沟通的障碍分析Vs我们的可信度 询问客户问题分类：开放式+封闭式问题Vs中立型+引导型问题 询问客户问题的漏斗：公开、中立、引导、总结、保险 顾问式FOC需求探查与SPIN问询的技术比较 案例操作：从客户心理出发，进行顾问式客户需求挖掘 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练 | 客户拜访的工具与流程 FOCus客户问询的问题银行库 |
6、制造客户需求方案Vs高效的商务呈现 高效商务呈现的深入：让客户体验产品与服务 让客户深入体验商品的公司FABIE过程 案例学习：怎样就FABIE进行家常化、故事化的介绍 实际操作：利用FABIE，设计我们的产品介绍模版 | 产品与服务的FABIE 介绍标准化模版 |
7、如何有效地处客户意见、抱怨和投诉 销售异议VS销售机会Vs我们问题的改进 客户异议的类型：客观异议+主观异议问题 客户异议的情绪：意见、抱怨、投诉（情绪升温） 处理客户异议的主要方法：同理心法 + 三F法 … 案例学习：怎样做到先处理心理、再处理事情 实际操作：结合实际，编写客户异议的标准话术 | 客户异议问题的LIST清单
同理心法 + 三F法 标准化处理话术 |
8、销售实战性训练（销售人员组队，完整地进行场景化练习） 销售的具体过程、关键点及细节把握 销售客户见面与销售拜访的过程、步骤 实例训练：两两组队实战性训练，查漏补缺，老师辅导 销售总结：积极心态/目标定位/理由亮点/第一印像+开场白 顾问式销售拜访流程/商务FABIE呈现/问题解答 | 销售过程系统逻辑LIST图 销售实战性训练辅导 |
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明