主讲：罗蕴姣老师

【课程背景】

1、 招标采购过程中，是否遇到如下吐槽及困境：

（1）“变”：项目要抢开工节点，总包定标要快，但是标还没定，总包招标范围要改变，频繁改变，影响定标进度及定标质量，影响投标单位积极性和信心；

（2）“废”：一轮回标完，咨询单位在清标，A投标单位表示弃标了，不满足制度要求投标单位数量；一轮清标后二次回标，B单位无因跳水，不满足制度要求要废标；

（3）“尬”：两轮清标回标后，剩余2家单位，进行商务约谈，但2家单位均表示无降价空间，尴尬的是超了科目对应目标成本，制度强控无法定标；

（4）“拖”：定标阶段，终于谈定拟中标单位，但甲方要求施工单位C配合供应链融资，但C单位考虑付款进度及融资成本，无法接受此项条款，合同拖延无法签订，不能进场开工，施工进度受到影响；

（5）“扯”：D单位的投标策略是低价进场，过程中高索赔，以甲方节点紧迫，胁迫签订洽商增加费用，情节严重的会导致更换单位，清退耽误工期、增加成本。

2、 招标采购偏差原因分析

（1） 理论制度理解差异性：面对相同制度，部分管理者不熟悉、不理解、不掌握，无法准确把控关键风险点；同时，认知理解也存在差异性，操作模式、结果截然不同；

（2） 实战主客观因素影响：客观上存在信息不对称、供方情况不可控、个性化管理要求不合理、不可抗力等特殊情况导致履约配合存在卡点、难点；同时实战中亦存在主观利益驱动打擦边球的个别现象。

招标采购工作专业性强、灵活性高、敏感性大，要求执业人员具备较高的专业素质及职业操守，加强学习培训，可提升中层管理者认知，加强管理，坚守职业底线，同时前置规避招标采购风险，有效降低定标水平，选择质优、价低的供方，为企业降本增效提升效益，同时培养优秀供应商团队，共赴双赢。

【课程收益】

1、 了解招标采购类型、不同类型的实操模式及风险管理的核心要点；

2、 掌握招标采购全流程14步实施细则，具备实战操盘能力；

3、 掌握直接委托、认价询价多维实施细则，具备实战操盘能力；

4、 掌握战略采购/集中采购意义、价值、实操逻辑及差异化管控要点；

5、 实战模拟招标采购案例，提升中层领导者的操盘管理、风险规避能力；

6、 提升执业人的认知与职业操守，坚守底线。

【课程特色】

1、 干货实战：全流程解析，重点剖析招投标痛点、难点、敏感点，以房地产TOP10（世界500强）一线招标经历，讲授实战招标采购案例，落地性强，参考价值高；

2、 互动性强：案例模拟，小组研讨，实景演练，现场点评，提炼结论要点。

【课程对象】

1、 房地产企业：成本经理、招标经理、法务经理、审计经理等中层管理者

2、 建筑企业：项目经理、总经济师、商务经理、市场部负责人

3、 咨询企业：成本管理分管领导、咨询企业商务经理

4、 其他：企事业单位招投标、采购负责人

【课程时间】1~2天（6小时/天）

【课程大纲】

Part1：招标采购包含哪些类型？

一、公开招标

1、 全面招标：

2、 成本目标控制：

3、 透明公正：

4、 合理低价中标：

5、 保密与回避：

二、直接委托

条件：沿用战略采购、垄断、售楼处示范区节点、满足沿用条件

三、询价采购

条件：成本目标在**范围内可采用询价采购（企业根据规模、情况量身定制）

Part2：招标采购包含哪些实施细则及要点解析？

一、单项目招标采购流程

二、单项目招标采购实施细则及解析

1、采购计划

（1） 编制目的

（2） 职责及分工

（3） 质量要求

（4） 编制、调整与跟踪：总采购计划、月度动态跟踪、年度需求汇总

（5） 注意事项

2、招标采购采购策划（重点讲述）

（1） 编制要求：时间、人员、招标工程分类等

（2） 职责及分工：设计标准、投标封样、与客户界面相关采购项

（3） 工程管控标准：标段、界面、计划工期、质量标准、入围单位、拟派团队等

（4） 商务条款及要求：招标节点、合同计价形式、评定标原则、付款进度及条件、入围单位数量、保证金、甲指甲供材料等

（5） 供应商推荐：考察入围标准、回避推荐原则等

3、供应商入围（重点讲述）

（1） 入围要求

（2） 入围单位来源

（3） 入围单位数量要求

4、招标文件编制（重点讲述）

（1） 编制模板要求

（2） 职责及分工：工程、设计、成本

（3） 编制要求：明确合同计价形式、暂估项、甲控材料、定标原则、投标保证金缴纳标准、特殊条款、招标说明等

5、发标

采购人需电话通知，同时提醒投标截止时间及答疑时间

6、勘察现场

是否统一组织现场踏勘，费用如何承担需明确

7、招标答疑

收集、统一回复至所有投标人

8、回标

明确回标要求、内容

9、开标

（1） 开标流程

（2） 开标记录及传阅范围

10、清标、澄清及回复（重点讲述）

（1） 职责及分工：工程、设计、合约

（2） 商务标清标要求：分情况案例说明（A~F种案例）

11、让利询价

12、评标（重点讲述）

（1） 职责及分工

（2） 评标原则及要求

13、定标

（1） 职责及审批流设置

（2） 定标原则

14、合同（重点讲述）

（1） 订立流程及责任人

（2） 编制要求：合同工期、合同总价、税额、税率、发票类型、付款方式、质保期等关键核心条款

（3） 交底及责任人：内部交底、外部交底

（4） 招标资料归档

Part3：直接委托包含哪些细则及要点解析？

一、垄断类直委操作细则

二、战略采购、集中采购类直委操作细则

三、沿用类直委操作细则

四、示范区类直委操作细则

五、应招标未招标类直委操作细则

Part4：认价询价包含哪些细则及要点解析？

一、启动条件

1、 暂估价列入

2、 合同范围调整、施工工艺变更、工程洽商变更、设计变更等合同内无法定价

3、 合同约定其他情况

二、认价流程

1、 认价申请

2、 认价内审

3、 认价要求

Part5：集中采购/战略采购包含哪些细则及要点解析？

一、多项目招标采购流程

二、多项目招标采购实施细则及解析

同单项目招标采购

Part6：招投标如何实战演练？

根据课程安排，预估10-15个案例，学员分组探讨并分享，提升实战体验及学习积极性和参与度

一、案例1：入围数量及有效回标数量不足

【例】有效回标数量不足：A项目全过程造价咨询，开标最低价为利比北京分公司、次低价为北京京城招，清标环节发现利比未响应驻场人员数量要求，项目对最低及次低2家发出澄清函，利比澄清后依旧不接受按招标文件要求的驻场数量进行报价，按招标文件要求“对招标要求未作出实质性响应的应作废标处理”，利比应做废标处理；澄清后京城招为最低价，项目定标京城招；实际有效回标数量不足3家，不满足制度要求。

二、案例2：澄清、让利询价环节不规范

【例】应澄清内容未进行澄清，不符合制度要求：“投标单位的算术错误（包括明显的小数点错误、公式链接错误等）应在澄清中提出，并对其总价进行修正：A项目景观工程，各家单位均存在算术误差，但未对盛景国信（最高价）进行澄清。

【例】应澄清内容未进行澄清，不符合制度要求：我方对工作内容、承包范围、工艺和材料档次、技术要求、投标单位责任做出了调整，应在商务标清标前或在第一次清标函中，要求所有投标单位重新调整报价”：A项目公共区域精装修工程，在进行3轮澄清及1轮让利后，最终让利环节仅对拟中标单位重庆佳艺斯调整清单，清单调整内容为“取消办公室装修、降低物业用房装修标准”，未按制度要求所有单位重新报价。

三、案例3：评标环节不规范

【例】两标段不平衡报价未调平，影响中标金额：A项目一标段及二标段外立面铝板、石材幕墙工程，评标过程中对于两标段存在的不平衡报价未重视，导致二标段定标价偏高；圣大控股为一标段最低价，确定中标，为二标段次低价（8,545,175.00），两标段干挂石材价格不一致，一标段580.12元/m2，二标段607.20元/m2，若二标段按照580.12计入，导致总价低11.2万，低于二标段开标时最低价江苏海汇（8,465,800.00），实际二标段由江苏海汇中标。

【例】调整工程量，导致标序发生变化，可能影响中标结果：A项目住宅户内及公区精装修工程，招标清单中南地块包括二次结构及粉刷工程，清单量按照实际量暂定，最后一轮时事业部及项目由于该部分对总价影响较大，且总包不同意将工程量切割，因此按照备选招标，工程量全部调为1，导致上一轮最低价单位远洋装饰变为第3低，首轮最低价单位为最低价，直接定标，但评标报告未分析工程量对于总价的影响，也未根据后续可能发生的工程量进行分析（实际由公区精装施工二次结构比例在80%以上）

四、案例4：定标环节不规范

【例】非成本最优，未上升一级签报审批：A项目公区精装工程，三标段招标，首轮回标总价最低及分标段最低均为深圳市双润实业集团有限公司（合作方单位），按照定标原则，应匹配最大标段，但合作方推荐本单位承接一标段（非最大标段），理由是一标为返迁物业，可适当规避交付风险，二三标段则按照除最低价之外的次低价匹配，并未降至分标段最低价，非成本最优方案，成本增加55万，且无签报。

【例】澄清、让利询价后最低价单位变化，首轮最低价单位未匹配：A项目桩基及支护工程招标，首轮开标最低价为建筑构件，清标环节显示该单位基坑支护方案经工程及设计论证不合格，但技术标评标中仅体现方案过于模板化，无技术标不合格明确结论，后续甲方统一基坑支护方案发出澄清函，项目按澄清后最低价格直接定标申佳岩土，申佳岩土为首轮回标第三低价格，无优先中标权，项目无线上匹配环节。

五、案例5：评标过程中对投标报价合理性评判不足

【例】投标报价合理性评判不足：A项目总承包工程，首轮最低价通州建总4.54亿，在澄清环节报价上涨，评标认为该单位对招标文件研读不细，太原市场了解不足，报价失真，但评标中并未分析其价格的合理性；经过澄清及让利询价后最低价为歌山建设，报价为4.60亿，较首轮通州建总首轮报价仅偏高1.3%，因此认为对于通州建总报价失真的结论依据不足。